полезности товара.
Насыщаются и другие потребности, поэтому сложная полимотивация меняется настолько быстро, насколько быстро меняется структура потребностей у человека и внешнее влияние на него. Один поход в магазин – и полимотивация стала чуть иной, ее структура изменилась. Но объясняет свое поведение каждый человек по-разному.
Каждая потребность, по Маслоу, реализуется через определенные действия, в том числе и умственные, то есть через систему динамических стереотипов. Динамические стереотипы построены так, что на определенном этапе человек получает подкрепление – моральное, материальное, сгоревшие гормоны, хорошо выполненные действия, «отработанные» ДС и т. д., и т. п.
Так, некоторые шизоиды выбирают своим увлечением танцы, подвижные виды деятельности, движение. У них от движения улучшается самочувствие, «сгорают» гормоны, дающие негативные переживания. Но на вопрос, почему они выбирают танцы – истинные причины не указывают. Мы будем иметь дело с мотивировками, а не с мотивами.
Другой может не понимать, что он трудится на износ ради того, чтобы люди смотрели на него по-особому, не так, как на других. В этот момент происходит раппорт, микротранс и человек получает наслаждение. Ради этого работают на износ некоторые учителя-истероиды (в интернатах для трудных детей, в удаленных школах и т. д.). Но спроси у них, почему – ответы будут самые разнообразные, однако, как и шизоиды, никто из них не назовет истинной причины. Для таких людей просто более денег (после достижения определенного уровня материального благополучия) важен факт восхищения ими со стороны окружающих или удовлетворение иных нематериальных потребностей. Есть такое – работают. Умные директора их искренне боготворят, так как знают, что с уходом таких учителей и их самих быстро снимут.
Динамические стереотипы бывают наблюдаемыми, очевидными (водитель за рулем, гимнаст на снаряде и др.) и не очевидные (иметь признание, чувствовать восхищение окружающих и др.). Их в большинстве случаев берет тест MMPI, они диагностируются опытными психологами. Неочевидные динамические стереотипы эффективны в большей степени, чем принято считать. Люди идут на смерть ради признания, ради наград. Кусочек золота, который представляет собой награда, человек заработает за месяц. Но это не то… Награда – общественное признание. Ради него жизнь отдают.
Неочевидные динамические стереотипы порой не понимает ни сам человек, ни те, кто его окружают. Пуд соли надо съесть, чтобы познать истинные мотивы поведения людей.
В то же время каждый психотип (а это – устойчивые, постоянно работающие динамические стереотипы) выбирает тот смысл жизни, те мотивы, которые дают ему возможность получать очевидное или мало очевидное удовлетворение от реализации своих динамических стереотипов. Привычка, динамический стереотип того, что золото дороже серебра, родилась через миллионы, миллиарды товарообменов. Из рук в руки, из рук в руки… Простыми словами, системой мер убеждения, внешними факторами это из
