применять на практике. Их надо заучить как таблицу умножения и все время тренироваться – необходима постоянная практика.
Существуют несколько основных элементов для повышения эффективности труда продавцов.
Во – первых, это знание всего цикла продаж, о котором я и рассказываю в этой книге. От начала и до конца. В этом цикле все этапы важны и требуют внимательного изучения и применения на практике.
Во – вторых, эффективные продавцы знают, на что они расходуют свое время. Умение контролировать свое время является важнейшим элементом продуктивной работы. О тайм – менеджменте для продавцов, расскажу далее (глава №).
В – третьих, при отличном знании методов продаж, эффективные продавцы сосредоточены на сверх достижениях. Им следует быть нацеленными не на выполнение продажи как таковой, а на конечный результат. «Каких результатов я должен достичь?».
В – четвертых, эффективные продавцы строят свою деятельность на своих сильных качествах.
Философия продаж
(в деталях)
Вся философия держится на «трех китах»:
1. Личные тренировки.
2. Экспресс – определение типов покупателей, для эффективных продаж. Подстройка к покупателю.
3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям.
1. Личные тренировки
Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст Вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.
Я уже говорил об этом – это средство: «Разыгрывание роли».
Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в вашем воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов – это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.
Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что покупатель это вы, и выдвигайте различные претензии и требования, и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом.
Этот метод хорош при любом виде продаж. Здесь, главное, написать все возможные вопросы и претензии покупателей конкретного бизнеса на бумаге, что бы ваше воображение давало реальные картины.
2.
