продаж или переговоров – это правильный выбор слов, которые произносятся во время беседы.
1.Главное говорить позитивные слова и предложения. Они вызывают у собеседника чувство удовлетворения. Человек старается сделать вам шаг навстречу, или, по крайней мере, общение с вами не вызывает у него отторжения. Таким образом, позитивные слова и фразы способствуют достижению поставленных вами целей. С негативными словами все наоборот. Собеседнику начинает казаться, что его оскорбляют, на него давят и т. д. Допустим, если вы на запрос клиента скажите, что его рекламный заказ небольшой (считай неполноценный), то он истолкует это как оскорбительную претензию, что за ущербные заказы такие, мы серьезная фирма, а вы в игрушки играете. Отдельное слово может сыграть роковую роль для вас.
Так же нельзя говорить слово или фразу, которые противоречат по своему смыслу контексту общения, они непонятны собеседнику или же подавляют его.
2. Многие слова и фразы, сами по себе, не бывают позитивными или негативными. Но есть множество причин, в силу которых смысл слов и фраз меняется в худшею или лучшею сторону.
Первая из них – склонность людей к тому, что называется «Нет-реакцией». Люди подсознательно пытаются разными способами сказать собеседнику Нет еще в начале беседы. Часто в начале разговора вас перебивали, отвечали на вопрос, который вы не задавали, выражали свое несогласие: « нет, я вам лучше покажу вот это, нет ты скажи…, нет, мне интересно то-то и то-то». Поэтому ваша цель, сказать фразу в начале разговора, которая вызовет « Да-реакцию». Задавайте пару вопросов, на которые человек не может сказать нет. Но фразы должны быть связаны с предметом встречи. Об искусстве задавать лучшие вопросы, хорошо сказано в книге Платона – «Диалоги».
Итог: В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявить настойчивость или нужно, наоборот, уступить – все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете покупателя. Здесь нужно иметь в виду не просто торговлю. Каждый из нас ежедневно что-либо продает: идеи – своему руководству, стимул – своему подчиненному, мы « продаем» энтузиазм своим детям и всех себя целиком – при каждом новом знакомстве. С многих точек зрения процесс « продажи» похож на процесс «обольщения», когда вам надо кого-то соблазнить интеллектуально и эмоционально.
Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли связан как в знании психологии покупателя, так и в знании собственных сильных сторон (как продавца).
Глава №2
Философия эффективных продаж
Предыстория
Я занимаюсь продажами уже лет семнадцать. В те далекие девяностые годы, я продавал в розницу и оптом. Продавал составами, фурами, контейнерами. Народ был в потребительском
