que él recapacite y después debe aceptarlo de nuevo. Pero quiere más. Reconoce que ella es más. Es divertida e inteligente y quiere ser comediante de stand-up. No permite que la definan los obstáculos de su vida ni las tradiciones de su época. Su historia evolucionó, de “Soy madre y ama de casa devota” a “Soy madre, ama de casa devota y comediante, nada me va a detener” y al final se convierte en “Nada me va a detener”.
Los programas de televisión hacen que todo parezca muy sencillo, como el desarrollo de los personajes compactado en una temporada de ocho horas de duración. Pero sin lugar a dudas, la realidad es lo contario. Elaborar una historia clara de uno mismo es complicado y confuso, y aunque es necesario, también es muy difícil. Requiere autoestima, conciencia propia y sortear el síndrome de impostor. La historia de tu verdadero valor tampoco es un canto “Kumbaya” ni una lección de “ámate a ti mismo” destinada sólo a los retiros de yoga en Sedona. Es un ejercicio muy práctico vinculado a la manera en la que negociamos. Si la falta de seguridad impulsa nuestras negociaciones, decidimos los resultados antes de siquiera comenzar. Cuanto más confíes en tu historia, menos vulnerable eres a los cuestionamientos de terceros. Las historias que nos contamos pueden marcar la diferencia entre un muy buen resultado y uno desfavorable, entre subir al escenario e irse a casa.
El resultado final: si esperas menos,
pides menos y recibes menos
Existe una categoría de negociador que concibo como la gente “buena a secas”. No tienen aspiraciones, metas, no corren riesgos y cuando (de manera inevitable) se les ofrece menos, aceptan. Es difícil detectar a las personas “buenas a secas” porque nunca explican su razonamiento de esa manera. Nunca dirían: “Estoy satisfecho con lo bueno a secas”. En cambio, racionalizan su enfoque argumentando que no tenían información favorable para justificar pedir más o que hicieron lo que les parecía ético. Las racionalizaciones son muchas y variadas, pero en el fondo hay una historia que considera aceptable lo mediocre y lo bueno, deseable.
En Wharton, Sam era uno de esos alumnos. No le gustaba llamar la atención y aunque por lo general conseguía un trato en las negociaciones simuladas, nunca cerró uno muy bueno. En un ejercicio desempeñó el papel de vendedor de un condominio. El gran atractivo de venta era su hermosa vista al mar, difícil de encontrar. Pero el edificio también necesitaba nuevo revestimiento, lo cual significaba que a todos los propietarios de las unidades se les cobraría una tarifa considerable de “evaluación especial”, además tendrían que aguantar meses de molesta construcción.
La oferta final de Sam era de 300,000 dólares. Como en todos los ejercicios, mis estudiantes tenían suficiente información para estimar el valor con seguridad. Sam resolvió que si vendía el condominio por menos, perdería demasiado dinero. El precio que ofreció al comprador fue de 325,000 dólares. Pasó mucho tiempo explicando cómo en ocasiones las evaluaciones especiales afectan a todos los edificios de condominios y aclaró que no representaba un problema a largo plazo. El comprador, Jane, no pagaría más de 290,000 dólares, por lo que Sam salió perdiendo. “¿Para qué te molestaste en hacer este trato? ¿Por qué no esperar a otro comprador potencial?”, pregunté cuando lo repasamos en clase. “Podrías haberte ido.”
Sam parecía estar de verdad molesto después de la clase, así que le pregunté si quería hablar. “Subestimarme es mi problema, ¿cierto?”, cuestionó. Tenía que estar de acuerdo con él. Siempre que Sam vendía algo le iba mal. Su punto de fricción era siempre el mismo: no aceptaba su valor en una negociación, así que el resultado era “pasable”.
Cuando alumnos como Sam preparan todo el material para el caso, su prioridad no es utilizar la información que tienen para fijarse metas más ambiciosas (¡el condominio tiene una vista fantástica!). En cambio, se centran en los defectos en su argumento (¡La evaluación! ¡La construcción!) Y preguntándose qué pensará su contraparte. “Si se consideran los problemas con el condominio, ¿cómo puedo hacer una oferta más alta?” “¿Soy demasiado codicioso?” “¿Cómo puedo saber el valor real del condominio?” Se filtra la falta de seguridad y el resultado es una propuesta temerosa, pero segura, o una oferta inicial.
Cuando analizamos a detalle el ejercicio, como era de esperarse, Sam dijo que no había suficiente información para pedir más. No creyó que pudiera justificarlo. “Está bien. Vamos a probarlo”, dije. Juntos revisamos los datos que le habían dado con antelación, que mostraban condominios en ese mismo vecindario que se vendían por 350,000 o 400,000 dólares. “Sí, pero todos eran más grandes”, respondió. Éste fue un momento significativo de “diagnóstico”. Aquí es donde Sam se quedó atascado y es común entre quienes siempre cuestionan su valor. Se aferran a uno o dos datos que debilitarían su postura en lugar de concentrarse en identificar y justificar una pregunta más importante para la que tienen suficiente información y así respaldarla.
La oferta inicial de Sam surgió del temor al juicio desfavorable que podría incitar en su contraparte, así como del miedo a ser desacreditado. Quienes tienen una opinión más saludable de su valor y fe en sus conjeturas hacen justo lo contrario. Comienzan identificando su valor y la fortaleza de su(s) activo(s) para luego formular el argumento que persuadirá a su contraparte. Consideran los contraargumentos. Pero no los consideran primero. Ese orden de pensamiento es fundamental. No empiezan desde un punto de miedo y debilidad, sino más bien desde un punto favorable de seguridad.
Sam puso atención cuando otros estudiantes se reunieron y supo que los vendedores que obtuvieron 320,000 dólares o más por el condominio tenían argumentos legítimos que respaldaban el valor tan elevado de la propiedad, ya fuera su fantástica vista o sus pisos de madera. “Ah”, dijo, mientras empezaba a comprender a fondo. “Supongo que no consideré esos aspectos.”
Sam se dio cuenta de su error en clase, pero no podía terminar ahí. La venta de condominios era sólo un ejercicio y nada tenía que ver con su vida cotidiana. Pero la lección era pertinente con sus hábitos fuera de clase. Es el caso de la mayoría de los ejercicios que hacemos, por lo que representan oportunidades importantes de aprendizaje. Es destructivo subestimarse y tener una autoestima baja por los estereotipos o percepciones de terceros. La mejor oferta inicial es la que se construye sobre la premisa de un objetivo sólido y basado en datos que se puede respaldar con lógica y una narrativa convincente. Empezar con este estado de ánimo facilita comunicarse con su contraparte y mantenerse firme.
Una historia de dos niñeras y las
dificultades de trabajar gratis
Comenzamos a articular nuestras historias muy pronto en la vida y luego solemos apegarnos a ellas. Veamos esta historia que involucra a dos niñeras:
Jenna le preguntó a su vecina de trece años, Madeline, si podría cuidar a sus dos hijas una tarde. Madeline dijo que sí. Jenna le preguntó a Madeline cuánto cobraba por hora para tener la cantidad correcta de dinero en efectivo.
—No sé —dijo Madeline con torpeza—, págame lo que acostumbres.
—¿Cuánto te pagan los otros padres por tu trabajo? —Jenna presionó.
Madeline se encogió de hombros. Ya estaba sonrojada.
—Lo que les parezca adecuado, supongo— estudió sus zapatos de cerca dando a entender: No quiero hablar de esto. No me hagas hablar de dinero. ¡Sólo termina esta conversación!
Madeline permitía que otras personas definieran su valor. Es probable que pensara: “Sólo tengo trece años, ¿qué sé yo?”. Bueno, sabe lo suficiente como para cuidar a las hijas de Jenna, así que eso quiere decir algo.
A modo de contraste sirve el caso de Dawn, otra niñera de Jenna. Durante una semana cuidó a las hijas de Jenna todas las tardes y especificó sus honorarios al principio
