—Te faltan cinco dólares —la madre de Dawn, que se había presentado para recogerla, estaba mortificada y se disculpó de inmediato por el comportamiento de su hija.
Jenna le dijo a la madre de Dawn que no dijera nada, arregló el problema y le dio una generosa propina a Dawn; le dio gusto ver a una joven asertiva.
No quiero ser demasiado exigente con los jóvenes de trece años porque ya lo tienen bastante difícil. Pero esos preadolescentes se convierten en personas de veintidós años que realizan prácticas profesionales, luego consiguen trabajos básicos y más tarde se convierten en ejecutivos que luchan por ascender la escala corporativa. Entender su valor en la economía es crucial, así como ajustarlo a medida que crecen. Hay que considerar que no estoy hablando de derechos. Un joven de veintidós años sin experiencia laboral no tiene derecho a un trabajo gerencial de la misma manera que Dawn no tendría derecho a un trabajo de niñera que pague veinte dólares por hora. Es necesario tener la capacidad de respaldarlo, pero se debe empezar conociendo el valor propio. Por ejemplo, Dawn tenía información que apoyaba su propuesta; conocía el precio de mercado de estos servicios y sabía lo que estaba aportando. A los trece años comprendió su valor.
A los veinticuatro años una de mis alumnas, Sarah Farzam, fundó su compañía Bilingual Birdies, un programa que enseña idiomas a los niños por medio de canciones. “Al principio los padres dejaban a sus hijos y preguntaban quién era la encargada. Y yo contestaba, ‘Mmhh, yo’”, me explicó.
Sarah confesó que le aterraba cualquier tipo de negociación. “Tenía miedo del no porque no era muy consciente de mi verdadero valor.” Sin duda, las personas con quienes negociaba podían sentirlo. Así que acudió a SCORE, un sitio que ofrece asesoramiento gratuito para pequeñas empresas, y como pareja de trabajo se le asignó a un consumado mentor ejecutivo, un hombre mayor que dirigía una compañía de software.
“Llegaba a nuestras juntas vestida con mi ropa de Forever 21. Y le preguntaba cómo se habla de dinero en una reunión. Él me respondía: ‘¿Qué quieres decir? Sólo abordas el tema’. ‘No puedo.’ Mientras arrojaba con desgana una pelota miniatura al aro de baloncesto de su oficina, me explicó: ‘Nada más dices: mi tarifa por esto es de mil dólares o lo que sea’.”
Sarah pensaba que aquel hombre venía de un planeta diferente al suyo. No tenía miedo. En algún punto del camino había pasado algo. Él desborda seguridad y ella estaba convencida de no poder hacerlo.
No quiero ofender a ese señor de SCORE (bueno, no es del todo cierto), pero fue inconsciente. No entendió el problema de Sarah, fue incapaz de ver que ella no podía olvidar su papel de niña inexperta que pide dinero a los adultos. No pudo ayudarla a mejorar sus estrategias de negociación porque no mostró interés en llegar al origen de su historia para así crear una nueva; es decir, hacerle saber que era una maestra dotada, muy competente, con mucha energía y políglota. Sarah no debía nada más especificar sus honorarios, tenía que creer que valía esa cantidad.
La lucha de Sarah es común. Sólo debe considerarse cuánta gente regala el producto de su trabajo. Muy seguido escucho justificaciones como: “Bah, no quiero su dinero; no me quitó mucho tiempo ayudarlos” o “Me dio gusto hacerlo” o “Su causa era digna, así que estuvo bien ayudarlos”. Todo esto puede ser cierto y no intento convertirte en el Gordon Gekko de Wall Street, quien decía: “La codicia, a falta de una palabra más adecuada, es buena”. ¡Por supuesto, es bueno ser una persona caritativa! Sin embargo, soy firme creyente de que siempre debes recibir alguna remuneración por tu trabajo, sin importar lo poco que sea, o al menos ser claro sobre cómo quieres donar tu trabajo (por ejemplo, establecer un tope de dos proyectos pro bono al año). Tu tiempo es valioso porque eres valioso y ése es un mensaje importante para enviar al mundo y a ti mismo. Tu tiempo no es gratuito, tiene un costo.
Por lo general, contrato a mis antiguos alumnos para que trabajen como ayudantes en clase. Casi sin excepción, cuando pregunto por sus honorarios, contestan: “No necesito que me pagues. Es una gran oportunidad trabajar contigo”.
Siempre respondo: “Si no quieres que te pague, no voy a contratarte porque pasarás tu vida pensando que la gente no valora tu tiempo y esfuerzo. Y quiero que entiendas que valoro tu tiempo y esfuerzo, y que lo diga no es suficiente”. Sin embargo, comprendo su postura. Si tuviera veinte años otra vez y mi profesor me ofreciera un trabajo, no preguntaría de inmediato: “¿Cuánto vas a pagar?”. La explicación de “no necesito que me paguen” tiene mucho sentido. Pero estas afirmaciones se convierten en hábito y cuando se vuelven inconscientes también son peligrosas.
El proceso de restarte valor es muy sutil, comienza como una pequeña bola de nieve que luego cobra cada vez más impulso hasta convertirse en una peligrosa avalancha. Esto es lo que podría pasar: tal vez te preocupe tu capacidad para atraer clientes, así que cuando ofreces una propuesta de tu trabajo decides incluir buena parte de tu valioso conocimiento. Sientes que debes rendir más de la cuenta y hacer que se maravillen, no confías en que eres muy convincente como para que se arriesguen a contratarte. El problema es que estás tan preocupado por desafiarte a ti mismo que terminas regalando todo tu valor. ¿Por qué te pagarían cuando ofreces tanto de forma gratuita?
Cuando no pagan por tus conocimientos, entonces se socava tu valor aún más. Tal vez reduces el precio para el próximo cliente potencial. Tu camino ya está delimitado y es difícil cambiar el curso. Otros verán que no te valoras mucho y se aprovecharán porque la gente siempre aceptará lo que ofrezcas.
Mi filosofía es hacer algún intercambio incluso si no es monetario. Por ejemplo, si le pidiera a un exalumno que me hiciera algún trabajo, esperaría que al menos me solicitara una carta de recomendación para la facultad de derecho, por ejemplo. Tiene que existir algún nivel equitativo de ida y vuelta, de dar y recibir, para no subestimarte de manera inconsciente.
Hay muchas razones de peso para trabajar sin recibir una compensación de naturaleza financiera. Es probable que busques tener un papel importante para una organización. Quizás eres capaz de agregar el nombre de una empresa en tu lista de clientes, lo que aumenta la legitimidad de tu marca. El trabajo en sí mismo puede satisfacerte. Y si terminas sin un cheque de pago, aun así saldrás adelante.
Estas razones no existían para Jeremy. Él vendía bonos municipales y parte de su gran fortaleza como vendedor era su habilidad para relacionarse con los clientes. Se llevó bien con un gran cliente potencial que empezó a llamarlo para pedirle ayuda. Jeremy lo hizo de buena gana y sugirió que hicieran un contrato. El cliente aseguró estar en ello. La situación se prolongó mientras Jeremy trabajaba sin remuneración y el cliente potencial continuaba retrasando el proceso de contratación. Esto es muy común y supongo que el desenlace es evidente: cuando por fin llegaron a la etapa del contrato, el cliente se negó a pagar los honorarios de Jeremy. La relación se desmoronó; Jeremy se sintió utilizado y el cliente se molestó por haber pagado tanto, sobre todo por un trabajo que jamás valoró.
Jeremy hacía lo correcto al invertir tiempo y energía en fomentar la relación. Su error fue permitir que el trabajo no remunerado continuara por tanto tiempo y no especificar el valor que aportaba al cliente. Tuvo que haber educado al consumidor, por así decirlo. El cliente potencial de Jeremy nunca entendió todo lo que había recibido.
La mayor tarea de Jeremy, una vez que las cosas se vinieron abajo, fue aprender una valiosa lección que a largo plazo podría ahorrarle dinero. Tuvo que evitar guardar rencor y asumir que en cualquier posibilidad de negocio tratarían de aprovecharse de él. Ésa sería una cicatriz que perjudicaría su razonamiento, tema que abordaré más adelante en el capítulo 3.
La conclusión es que debes ser cuidadoso al tomar decisiones sobre el tipo de cosas a las que renuncias, el esfuerzo que inviertes y lo que puedes recibir a cambio. No es una postura oportunista,
