para estar seguro de que te sientes satisfecho y valorado, ya sea en forma de compensación, en una relación o una oportunidad de aprendizaje. Si crees que no se te valora y aun así continúas aportando, puedes empezar a dudar de tu valor, lo que crea hábitos que fomentan un ciclo negativo. También puedes guardar resentimiento, lo que es igual de perjudicial.
Es muy fácil tener malos hábitos en una economía a la baja, donde consigues un trato con una o dos personas para que al final el nuevo precio se convierta en su expectativa, o peor, en la tuya. No te castigues si has hecho esto, muchos empresarios y propietarios de pequeñas empresas son en especial vulnerables a esta estrategia cuando luchan para superar rachas financieras negativas o intentan atraer clientes. ¡Se llama supervivencia!
No obstante, tienes que asegurarte de que tus clientes no continúen esperando grandes descuentos. Siempre me impresionó cómo lo logró el spa de mi gimnasio en Washington D.C. Durante la época de la recesión económica promocionaron un masaje de ochenta y ocho minutos por el precio de sesenta minutos con el nombre de “el especial del mes”. Esto continuó durante mucho tiempo por la debilitada economía. Cuando empezó la recuperación, la promoción concluyó. Hay que tener en cuenta que el precio del masaje de ochenta minutos nunca cambió, sólo lo redujeron un poco como una oferta “temporal” porque ésa era la promoción. Los clientes no se enojaron cuando la oferta terminó porque el gimnasio comunicó desde el principio que era un especial del mes. La venta cesó y también nuestras expectativas.
El género rige nuestras historias
La falta de seguridad no se limita a un solo género, aunque es cierto que destaca en las historias que escucho. Al principio de mi clase, muchas mujeres anuncian que no son buenas negociadoras o que les da “ansiedad” negociar. O bien guardan silencio, pero cuando comparto el resultado de la primera negociación, se molestan si no es a su favor. Esto ha reforzado su miedo a negociar. Son demasiado severas consigo mismas. Cuando señalo cómo podrían haber conseguido un mejor acuerdo, asienten con la cabeza y responden: “Lo sé. Debería haberlo hecho mejor”.
Por el contrario, cuando dentro del salón de clase le digo a los hombres que podrían haberlo hecho mejor, muchos reaccionan así: “Sí, pero en mi defensa, en este otro aspecto me fue bastante bien”, aunque no hayan obtenido un buen resultado. Hace poco en una clase le dije a uno de esos estudiantes: “Chris, tienes un margen de mejora”. Consiguió un buen acuerdo en nuestra negociación simulada, pero ignoró algunas variables y tampoco hizo demasiadas preguntas a la persona con quien negoció, preguntas que lo habrían llevado a más soluciones potenciales y a un mejor acuerdo.
Chris se puso a la defensiva, así que hablé con él: “No tomes a pecho lo que dije. Todo el mundo puede mejorar e intento ayudarte a lograrlo, de eso se trata”. Me di cuenta de que varios chicos que no habían hecho bien el ejercicio reaccionaron de manera similar a Chris y como rara vez me abstengo de decir algo en mi clase añadí:
—Los hombres de esta clase tienen seguridad y se enfocan en lo que hicieron bien en lugar de preocuparse por sus errores, aunque sus resultados no sean buenos.
—¡Oye! Eso me ofende —contestó un alumno. ¡Aquí vamos de nuevo!
—No, lo digo como un cumplido —luego me dirigí a las mujeres—. Señoritas, si tuviéramos una cuarta parte de la seguridad de estos hombres, piensen cuánto ayudaría a nuestra autoestima. No espero que ellos cambien de comportamiento. Pero sí busco transformaciones en las mujeres. Se comportan como si este resultado las definiera como negociadoras para el resto de sus vidas. Se concentran en sus debilidades en lugar de celebrar sus fortalezas.
La ciencia respalda mis observaciones anecdóticas. En un estudio fascinante, investigadores dividieron en grupos a estudiantes de maestría en administración de empresas para que trabajaran juntos durante un año. Al final de cada trimestre, cada alumno evaluó su rendimiento y recibió una evaluación de sus compañeros. Tanto hombres como mujeres se calificaron a sí mismos más alto que sus pares. Sin embargo, al revisar las valoraciones, las mujeres bajaron las puntuaciones de su autoevaluación en los siguientes trimestres. Los hombres también lo hicieron, pero no tanto. “Descubrimos que, tras la retroalimentación, las mujeres se volvieron más conscientes, mientras que los hombres continuaron racionalizando e inflando su autoestima”, escribió Margarita Mayo, investigadora principal, en Harvard Business Review.1 “Es decir, en nuestra encuesta, las mujeres fueron mucho más sensibles a la retroalimentación que recibieron en comparación con los hombres. Después de seis meses, las mujeres habían sincronizado a la perfección sus puntos de vista sobre el liderazgo con las evaluaciones que recibieron. En cambio, los hombres continuaron exagerando sus cualidades de liderazgo.”
Existen varias maneras de interpretarlo. Por un lado, sugiere que las mujeres son más conscientes de sí mismas, una gran cualidad para un negociador. Por otro lado, como señala Mayo, “cuando la asimilación de la valoración negativa genera dudas sobre las propias aptitudes y disminuye la seguridad, puede desalentar a las mujeres a asumir nuevos desafíos”. Las autoras de The Confidence Code (La clave de la confianza), Katty Kay y Claire Shipman, respaldan este punto: “Los datos son muy sombríos. En comparación con los hombres, no nos sentimos listas para que nos asciendan, predecimos que nos irá peor en las pruebas. En esencia, estamos diciendo a los estadistas que no nos sentimos seguras en nuestro trabajo”,2 aseveran. Si las mujeres no se sienten tan seguras en sus trabajos, ¿qué revela de la seguridad para pedir lo justo durante una negociación?3
Dana Sicko, una de mis alumnas del programa “Goldman Sachs 10,000 Small Business”, se disculpaba constantemente cuando era joven. Empezaba conversaciones o correos electrónicos con: “No quiero molestarte, pero…” o “Siento ser latosa, pero…” o “Lamento si ya has pensado en esto, pero…”. Antes de empezar a hablar minaba su credibilidad. Muchas mujeres hacen esto, yo misma lo he hecho varias veces. Según una investigación de Psychological Science, las mujeres se disculpan con mayor frecuencia que los hombres porque ven más incidentes dignos de hacerlo.4 Es como si siempre temiéramos molestar a la gente.
A medida que la seguridad de Dana se fortalecía, pudo empezar a pedir lo que quería sin tener que disculparse. “Ser honesta con lo que quiero no me hace una mala persona. Puedo decir: ‘No estoy lista para ceder en esta parte del trato, pero podemos acordar esto’. Ahora me disculpo mucho menos.”
Sé lo impresionantes que pueden ser estas historias de género porque he visto los cambios una y otra vez cuando las mujeres cuestionan sus historias o las eliminan por completo. Tal vez la experiencia más memorable que he tenido en temas de género fue cuando impartí clases en la Universidad Americana de El Cairo (UAC) para el programa “Goldman Sachs 10,000 Women”, de alcance global, en el que un grupo de empresarias recibe educación, tutorías, contactos y acceso a recursos, todo desde una perspectiva de negocios. Las mujeres del programa acudieron a la UAC desde toda la región árabe para esta oportunidad única de llevar a sus empresas al siguiente nivel. El programa les proporcionó una necesaria comunidad de personas con ideas afines que podían compartir sus experiencias y desafíos, un lugar donde podían encontrar validación para sus objetivos y visión empresariales.
Al inicio, el imponente entorno académico de la UAC fue sin duda intimidante. Para algunas, era la primera vez que volvían a un aula después de mucho tiempo. Una de las directoras del programa, Hala Helmy, señaló el contexto por el cual esta experiencia era tan significativa: “La historia de las mujeres [en Egipto] es de represión. En la antigüedad, se les minimizaba, su lugar era en casa y el hombre las mantenía”. La posibilidad de que emprendieran actividades empresariales era impensable. “Porque son mujeres, se supone que no deben expresar lo que quieren o merecen.”
Liberarse de esa historia fue un hecho grandioso para estas mujeres. Algunas se vieron obligadas a empezar de cero porque sus maridos las habían abandonado con hijos y sin medios para
