valorar mejor las enseñanzas que encierran. Otras forman parte de la tradición oral o el dominio público, y pese a que han sido compartidas anteriormente por otros autores, mi intención fue reinterpretarlas o adaptarlas para que pudiésemos apreciarlas desde otra óptica.
En cada capítulo encontrarás ejemplos concretos de cómo una historia puede ayudarnos a comunicar nuestras ideas de una manera más impactante, generando en quienes nos escuchan un vínculo emocional a tal nivel que todos los datos y cifras jamás lograrían —vínculo que facilita la toma de decisiones ya que nos ayuda a superar los temores y barreras que obstaculizan la acción—, porque, si bien es cierto que la información comunica, son las historias las que persuaden.
Entiendo que nos guste pensar que somos seres perfectamente racionales y que antes de actuar o tomar una decisión medimos los efectos de nuestras acciones, sopesamos los beneficios y consecuencias con cabeza fría y nos apoyamos en datos e información objetiva. No obstante, numerosos estudios en el campo de la neurociencia muestran que muchas de nuestras decisiones, por meditadas y racionales que parezcan, son emocionales. Algunos investigadores van un poco más lejos y aseveran que, así nuestras decisiones den la impresión de ser el resultado de una evaluación racional minuciosa de la información recibida, lo que en verdad sucede es que, muchas veces, utilizamos las cifras y los datos para justificar y respaldar lo que ya hemos decidido basados en nuestras emociones.
Así algunos crean que las emociones lo único que logran es interferir con el buen juicio y obstaculizar la toma de decisiones sensatas, la evidencia neurológica demuestra lo contrario. Científicos del Departamento de Neurociencia de la Universidad del Sur de California concluyeron que las emociones siempre parecen estar al servicio del mejor interés de quien las toma.
En síntesis, ya sea que lo admitamos o no, actuamos desde lo que sentimos. Todas nuestras decisiones son, primero, emocionales. Crear una empresa, cambiar una conducta, salir tras un sueño o arrancar un proyecto jamás se convertirían en una realidad si no fuera por un impulso emocional que nos ponga en marcha.
La acción requiere emoción y las historias son el combustible preferido de nuestras emociones.
Supongo que es posible pensar que esto de contar historias es un invento de las empresas de mercadeo para posicionar sus marcas y productos, o que el hecho de que hoy la técnica de storytelling haga parte del currículo de muchas de las universidades y escuelas de negocios más prestigiosas se debe a que el mundo empresarial ha descubierto una nueva y poderosa herramienta para lograr una mayor conexión con sus clientes, colaboradores y equipos de trabajo. Sin embargo, esto es cierto, solo parcialmente. Es innegable que contar historias y disfrutar de ellas es parte de nuestro ADN emocional. No es la última moda de la gestión empresarial, ni es un invento de marketing, ni nació con la televisión, la Internet o las redes sociales, sino que es una práctica tan antigua como la Humanidad misma.
Para entender el origen de esta fascinación que los seres humanos parecemos sentir con respecto a las historias tendríamos que remontarnos a la época de las cavernas, cuando, por medio de dibujos y bocetos grabados en piedra, nuestros primeros antepasados buscaban dejar plasmadas aquellas vivencias e impresiones del mundo que les rodeaba y que consideraban importantes en sus vidas.
Más adelante, vendrían las historias contadas de manera oral. No es difícil imaginar a los miembros de una tribu sentados alrededor de una hoguera escuchando absortos mientras el más anciano de ellos compartía tradiciones y creencias que habían pasado de una generación a otra durante miles de años.
Posteriormente, nos encontramos con las narraciones escritas. Y al igual que con las pinturas rupestres o la tradición oral, el objetivo es, por lo menos en parte, el deseo de preservar las costumbres, creencias religiosas, valores y conocimientos, tanto en el espacio como en el tiempo. La Biblia y otros libros sagrados son ejemplos de cómo el contar historias, de manera oral o escrita, ya sea a través de parábolas, cantos, leyendas, metáforas, etc., ha servido para moldear comportamientos, establecer normas culturales, hacer juicios y enseñar principios morales.
Todo esto indica que lo que subyace en el fondo de esta práctica no es más que la ambición de generar emociones que nos conecten a unos con otros. De ahí que a todos nos guste escuchar o leer una buena historia y que de niños quedáramos atrapados por los cuentos y las fábulas que nos relataban nuestros mayores. Las emociones que nos producen las historias son la razón por la cual nos trasnochamos hasta terminar de leer un libro, vemos una película de tres horas sin ni siquiera ir al baño por temor a perder algún detalle o escuchamos a un orador con total atención y luego realizamos cambios radicales en nuestra vida basándonos en lo que hemos oído.
Los mejores comunicadores son extraordinarios contadores de historias. Los escritores, líderes, profesores, empresarios o coaches más sobresalientes son aquellos que se han dado a la tarea de aprender cómo contar historias.
Sin duda, todos tenemos una historia que compartir. No importa si lo hacemos para construir un negocio o para establecer un puente de comunicación con otro ser humano.
Espero que este libro te permita apreciar el hermoso arte del storytelling y te dé algunas ideas sobre cómo utilizar el poder de las historias para construir la vida, el negocio y las relaciones que anhelas. Te deseo mucho éxito en este nuevo camino como contador de historias.
Introducción
“Yo lo único que he querido hacer en mi vida,
y lo único que he hecho más o menos bien,
es contar historias. Pero nunca imaginé
que fuera tan divertido contarlas colectivamente”.
—Gabriel García Márquez
Estoy convencido del poder de las historias para transmitir ideas, ilustrar principios de éxito, comunicar emociones y generar cambios. Es claro que la información compartida a manera de historia llega y encuentra cabida en nuestro cerebro mucho más rápido que las explicaciones basadas puramente en conceptos teóricos. Jennifer Aaker, sicóloga y profesora de la Universidad de Stanford, asegura que nuestro cerebro está diseñado para recordar historias y que estas perduran hasta 22 veces más en nuestra mente que las cifras y los datos. Imagínate lo que significa tener a nuestro alcance una herramienta que nos permita incrementar en un 2.200% las probabilidades de que la gente recuerde lo que le estamos diciendo.
¿Es esto factible? Veamos. Quiero pedirte que pienses en alguna historia, sobre cualquier tema, que hayas visto en televisión o escuchado de alguien en los pasados tres meses. Ahora, es posible que durante este tiempo también hayas escuchado algún tipo de estadísticas, cifras o datos relacionados con este mismo tema. Mi pregunta es: ¿cuál de estos dos tipos de información recuerdas con mayor facilidad? La historia, ¿no es cierto?
Pero, ¿qué sucede si debes comunicar cifras o conceptos puntuales? La Dra. Aaker agrega que si logramos que dichos números o conceptos vayan entremezclados con una historia, su poder de persuasión aumentará de manera exponencial ya que habremos involucrado la razón y las emociones de nuestro interlocutor.
Esto resulta muy importante porque, ya sea que estés compartiendo una oportunidad de negocio con un nuevo prospecto, orientando a un miembro de tu equipo de trabajo o aconsejando a tu hijo, lo importante no es solamente que ellos escuchen tus ideas, sino que las recuerden y que estas generen una respuesta específica de su parte. El objetivo no es hablar por hablar, por cumplir con el compromiso de informar. Nos comunicamos con la intención de influir, de enseñar, persuadir y convencer.
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