ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, какие профессии они выбирают. Так, процессник, ориентированный на длительную монотонную деятельность, будет хорошо справляться с обязанностями секретаря, юриста, бухгалтера, охранника. А из людей, нацеленных прежде всего на результат, получаются успешные агенты по продажам, руководители среднего и высшего звена.
К.-процессник: Меня больше всего привлекает процесс общения с людьми, поиск путей подхода к клиентам, удовлетворение их профессиональных потребностей, возможность принести им пользу.
Такой ответ звучит очень достойно, однако опытному интервьюеру станет понятен практический смысл слов кандидата. А из них следует, что такой кандидат вряд ли добьется выдающихся результатов в выполнении плана продаж. Он будет хорошим собеседником и, возможно, добросовестным работником, но успеха в продажах не добьется.
К., ориентированный на результат: Занимаясь продажами, я получаю возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру, иметь высокооплачиваемую работу. Мне также важно, чтобы каждый мой рабочий день помогал клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повышал конкурентоспособность вашей компании.
Правило 1 использовано кандидатом с результативным типом личности в словах: «чтобы каждый мой рабочий день помог клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повысил конкурентоспособность вашей компании».
Правило 2 отражено в предложении: «я получаю благоприятную возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру».
Правило 3 подтверждается в глаголах: «добиться», «реализовать», «сделать», «иметь», «помочь», «повысить», которые создают впечатление уверенности кандидата в своих силах.
Пример 13.
И.: В чем сходство и в чем различие продаж на рынке потребительских товаров и продаж лекарственных препаратов через врачей и сотрудников аптек?
Данный вопрос задают с целью выяснить особенности личности кандидата с точки зрения способности решать конфликтные ситуации и склонности к поиску компромисса. Психологами установлено, что те сотрудники, которые находят в предметах или явлениях больше черт сходства, чем различия, лучше решают конфликтные ситуации, с ними комфортнее работать, они более ориентированы на клиента, чем те, которые склонны искать различия. Представителям последнего типа личности сложно разрешать конфликтные ситуации, и в ряде случаев они менее ориентированы на работу с клиентом. Конечно, «чистых» типов личности, как правило, не бывает, и интервьюер будет оценивать ответ кандидата по преобладанию того или иного варианта.
К. первого типа: Продажи лекарственных препаратов и потребительских товаров достаточно похожи. Особенно если это касается безрецептурных препаратов. И там и там важны цена, расположение на витрине, акции, POS-материалы[2]. В обоих случаях нужны коммуникабельность, умение находить общий язык с разными людьми.
