Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten. Klaus-Dieter Thill

      1. Der Vertriebsansatz “Praxisberatung”

      Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch aus Arztsicht vergleichsweise teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals – so die Kritik von Praxisinhabern - nur Standardlösungen, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen. Diese Situation hat inzwischen eine ganze Reihe von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst erkannt und eigenständig Hilfestellungen und Lösungsansätze entwickelt.

       Im Rahmen einer Interviewserie mit Außendienstmitarbeitern, die Praxisanalysen und -beratungen als Teil ihres Betreuungskonzeptes anbieten, ermittelte das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf, welche Voraussetzungen und Aspekte für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind. Die zentralen Aussagen der Gespräche sind im Folgenden aufgeführt und geben einen Einblick in die Beratungspraxis. Gemeinsames Ziel aller Außendienstmitarbeiter, die auf diesem Gebiet aktiv werden, ist das Angebot zusätzlicher, das Präparate-Angebot unterstützender Leistungen. Am Erfolg einer derartigen Tätigkeit besteht inzwischen kein Zweifel mehr: liegt der Customer Care Quality Score (CQS, die durch die Betreuung von Ärzten erzeugte Kundenzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) für den pharmazeutischen Außendienst durchschnittlich bei knapp 56%, erzielen praxisberatende Vertriebsmitarbeiter ein Durchschnittsniveau von 79,3%.