genommen. Die orientalischen Händler verlangen zuerst immer einen wesentlich höheren Preis, weil sie genau wissen, dass ihre Kunden nur die Hälfte oder ein Drittel am Ende bezahlen werden. Man nähert sich irgendwie an, geht mal weg, kommt wieder, zeigt Interesse, nennt einen neuen Preis, der Händler auch und je nach Geschick sind am Ende beide zufrieden – selbst wenn der Verkäufer lamentiert und seine kranke Schwiegermutter ins Spiel bringt. Wer auf einem Basar den geforderten Preis bezahlt, versteht das Geschäft nicht. Man kann natürlich in einem westeuropäischen Geschäft nicht uneingeschränkt handeln. Und dennoch gibt es Unterschiede zwischen Südländern und nordischen Regionen. Im heißen Süden handelt man eher wie auf einem Basar als im kühleren Norden.
Orientalischer Basar gefällig?
Wie geht es eigentlich auf einem Basar zu? Der Händler nennt einen völlig überteuerten Preis für ein Textilstück oder eine Handarbeit, eine Ledertasche oder einen Gürtel, einen Teppich. Wir vergleichen mit den Preisen in der Heimat – was schon der falsche Ansatz ist. Wir sollten stattdessen beachten, welche Löhne in dem Gastland üblich sind, dann kommen wir dem tatsächlichen Wert der angebotenen Gegenstände schon viel näher. Eine Arbeitsstunde in der Heimat kostet 50, 60, 70 Euro und mehr. Im Gastland sind es oft nur Bruchteile davon, einen Euro vielleicht. Das lässt den angebotenen Artikel schon erheblich preiswerter erscheinen.
Dann kommt noch die orientalisch-südländische Mentalität hinzu. Man trinkt einen Tee zusammen und diskutiert über den Teppich. Welche Qualität hat er denn? Eine gute Frage, denn oft wird Ihnen minderwertige Ware als ein echter Perser angeboten. Da sollten Sie sich schon ein wenig auskennen. Zertifikate und aufgeklebte Siegel sind nicht immer echt. Entweder nehmen Sie einen Fachmann mit, am besten einen einheimischen Freund. Auch sollten Sie einige Tricks kennen, um einen echten Teppich von einem Fake-Exemplar zu unterscheiden, etwa bei der Prüfung des verwendeten Materials. Ist es wirklich reine Wolle oder eine Kunststofffaser? Sie müssen erkennen, ob Sie es mit einem seriösen Händler zu tun haben oder mit einer Klitsche, die nur Geld mit minderwertiger Ware macht. Entweder sind Sie in der Lage, einen echten Teppich von einem unechten zu unterscheiden, oder Sie lassen die Finger davon und gehen lieber in ein größeres Geschäft, wo Sie zwar etwas mehr bezahlen, dafür aber Qualität bekommen.
Handeln die Deutschen wirklich nicht?
Die Deutschen sind generell Muffel im Handeln. Ihnen liegt das Feilschen nicht so sehr. Das hängt auch mit den früher strengen Rabattgesetzen (Winter-/Sommer-Schlussverkauf) zusammen, die inzwischen zwar gelockert sind, aber es steckt den Deutschen immer noch zu sehr im Blut, eher nicht zu handeln.
Dabei ist es doch nur eine simple Frage „“Wie viel Prozent Nachlass kann ich auf diesen oder jenen Artikel bekommen?“ Hier besteht eine gewisse Scham, die heutzutage völlig unbegründet ist. Man kann auch im Textilgeschäft um Prozente bitten, bei Schuhen feilschen und sogar im Lebensmittelladen nachfragen.
Man kann es ja verstehen, wenn jahrzehntelang das Feilschen um Preise verpönt war. Nun muss man aber langsam umdenken und das Handeln lernen. Gehen Sie auf einen orientalischen Basar und schauen sich die Einheimischen an, wie die um jeden Preis kämpfen. Man muss endlich alle Scheu über Bord werfen.
Natürlich bleibt es in einem europäischen Geschäft nicht bei der Frage „Wie viele Prozente kann ich bekommen?“ – man muss auf die Abwehrhaltung des Verkäufers vorbereitet sein und sich entsprechende Argumente zum weiteren Gespräch zurechtlegen. Geben Sie nicht gleich auf, sondern verhandeln weiter. Legen Sie sich einen Schlachtplan zurecht.
Denken Sie dabei immer an das klassische Auto-Geschäft, wo um jeden Preis auch schon in der Vergangenheit gefeilscht wurde. Immerhin geht es da um immense Summen. Heute lacht sich doch jeder Autohändler kaputt, wenn er Sie nur mit einem Satz Fußmatten beglücken kann.
Selbst bei hohen Lebensversicherungen wurde schon in der Vergangenheit hart verhandelt, weil jeder weiß, dass der Agent hohe Provisionen einstreicht. Wer eine solche Police über 100.000 Euro oder 250.000 Euro abschließt, weiß, dass der Verkäufer einige 1.000 Euro einstreicht. Warum sollte man davon nicht auch profitieren? Das geht aber hier nur dadurch, dass der Versicherungsmann einem direkt einige Scheine bar auf die Hand legt. Denn der rechnet ja mit seinem Unternehmen direkt ab und bekommt die Provision auf sein Konto überwiesen. Die Versicherung selbst würde einem ja nicht ein paar hundert oder tausend Euro für den Abschluss geben.
Lernen Sie endlich zu handeln
Die schlechte Nachricht ist, dass Deutsche nicht gut handeln können. Die gute Nachricht aber ist auch, dass man es lernen kann. Dazu gehört erst mal ein grundsätzliches Umdenken – alles ist verhandelbar! Mit diesem Satz gehen Sie ganz anders in jedes Geschäft. Dafür brauchen Sie ein gewisses Selbstbewusstsein, Frechheit nennt man das im Business. Legen Sie alle Vornehmheit ab, handeln Sie kräftig den Preis runter. Es ist ja schließlich Ihr Geld. Und da sollte Ihnen jedes Mittel recht sein. Sie haben ja nichts zu verschenken.
Handeln lernen Sie am besten durch Abgucken und durch Training mit Ihrer besten Freundin oder Ihrem besten Freund. Führen Sie ein fiktives Verkaufsgespräch wie es ja auch Trainer praktizieren. Handeln Sie um ein Produkt bis zum Exzess. Dann lernen Sie es auch fürs wirkliche Leben.
Sie brauchen Selbstbewusstsein, sicheres Auftreten, gute Argumente, Durchhaltevermögen, Biss, Konsequenz und einen Kick Sympathie. Denn Sie wissen ja: 50 Prozent eines Verkaufsgeschäfts gehen über Sympathie. Der Verkäufer gefällt Ihnen, Sie sehen auch nicht schlecht aus, also kommt man sich auf dieser Schiene erst mal näher. Von da an dürfte es Ihnen leicht fallen, auch einen guten Preis zu erzielen. Wer sich gegenseitig sympathisch ist, blendet Preise erst mal aus. Man will doch später wieder in Kontakt treten, also kommt der (gute) Preis erst am Ende. Beide sind glücklich und hoffen auf weitere Geschäfte.
Nicht selten entwickelt sich auch aus einem solchen Geschäft später sogar eine private Freundschaft – und dann geht noch mehr, siehe Personalrabatt. Kennt man einen Verkäufer auch privat, zückt der gerne mal seine Personalkarte und verhilft Ihnen zu einem noch größeren Abschlag. So lernt man Handeln. Man muss eben alle Register ziehen.
Haben Sie zu wenig Selbstwertgefühl? Dann gehen Sie auf die Piste und peppen es auf – etwa durch direkte Kontakte zu Fremden. Sprechen Sie Leute auf der Straße einfach an und fragen nach dem Weg. Suchen Sie Situationen, in denen Sie die Initiative ergreifen müssen, Sie müssen anfangen, nicht reagieren.
Werden Sie schlagfertiger und machen sich ein Konzept. Wie wird der Verkäufer wahrscheinlich reagieren? Welche Argumente wird er ins Feld führen? Versuchen Sie, auf alles eine Antwort zu haben.
Bereiten Sie eigene Fragen und Argumente vor – wie: Dieser Artikel ist doch ein Auslaufmodell, die Firma hat bereits den Nachfolger auf den Markt gebracht. – Die Ware ist beschädigt. – Das ist doch ein Ausstellungsstück. – Das Produkt versuchen Sie doch schon lange zu verkaufen. – Im anderen Geschäft gibt´s das aber billiger. Und so weiter.
Geraten Sie nie in die Defensive. Angriff ist die beste Verteidigung. Und als letzten Schritt haben Sie eine Wunderwaffe in der Hand: Kann ich bitte mal Ihren Chef sprechen? Was meinen Sie, wie schnell der Verkäufer plötzlich flexibel wird?
Was ist alles verhandelbar?
Grundsätzlich alles heutzutage. Im Schnitt erreicht man durch Handeln über dreizehn Prozent Nachlass, bei Gebraucht wagen immerhin noch fast sechs Prozent. Selbst das
