атмосфере конструктивного сотрудничества…» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цель – смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я промолчу, кто ты».
Тринадцатый миф: деловой партнер – очень хороший человек…
Помните: хороший человек – не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ничего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек понравился», а его компетентность уходит на второй план.
Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эмпатии» – использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения.
Модель эффективных переговоров
Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоров – успешных, конструктивных, эффективных.
1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».
4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.
5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.
Конечно, переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.
Резюме
1. То,
