Даже если он ничего не купит. У меня в Америке всегда в столе лежали были русские мужские одеколоны “Шипр” или “Тройной” (по $3-$5, но это редкие вещи), бутылки русской водки или пива "Балтика" (от $2,50 до $12), русские конфеты или снеки ($2-$6). Для дам я держал маленькие флакончики “Красной Москвы”, они стоили $8. Я старался вручать свои подарки покупателям скрытно, другие продавцы не должны были этого видеть. Это был маленький секрет между мной и покупателем. Не имело значения, сделал он покупку или нет. Работало ли это? Да, работало. Думаю, я был единственным продавцом автомобилей в районе Большого Хьюстона, который иногда получал чаевые за продажу автомобиля, а не только "большое спасибо".
Эти пять принципов помогут вам добиться выдающегося процента закрытия сделок. Конечно, вам нужно знать продукт, который вы продаете, будь то автомобили, или медицинское оборудование, или мебель. Вам нужно улучшать свою технику продаж и наполнять воронку продаж свежими предложениями. Развивайте свой личный бренд. Я как бы создал свой бренд Russian Vlad. Единственная проблема заключалась в том, что ниша, которую я занимал, была слишком маленькой и малооплачиваемой, а слово Russian стало отпугивать клиентов. Поэтому мне пришлось использовать только социальные сети, которые были очень дохленькими, мною никто не интересовался, я же не певичка Rihanna, не говорильщик скороговорок Jay-Z b и не кривляка Джим Керри. Круг моих контактов был недостаточно широк, чтобы обеспечить достаточное количество потенциальных клиентов. Продавцы, работающие с такими премиальными брендами, как Mercedes или Audi, могут создать свой личный бренд благодаря лояльности клиентов к этим маркам. В случаях с Volkswagen, с подержанными автомобилями или подержанными грузовиками, седельными тягачами для дальнобойщиков, которые называются в США и Канаде 18-wheelers, то есть 18-колесными машинами, вы не сможете построить бренд без инвестиций в рекламу в СМИ, как онлайн, так и офлайн. Проблема в том, что процент возвращающихся клиентов стремится к нулю. Вам всегда нужен приток новых клиентов, которые в Америке называются up и prospect. На жаргоне продавцов автомобилей слово "up" означает человека, который появляется на стоянке и слоняется между машинами, разглядывая ценники, а prospect – это уже потенциальный покупатель.
Я придумал и применил несколько маркетинговых трюков, которые дали хорошие результаты, но раздражали боссов и владельцев. Например, на моих рекламных буклетах седельные тягачи были изображены с задней части, а не в полуанфас спереди, как это было обыкновением. Моя идея заключалась в том, чтобы показать состояние шин задних колес. Это был очень важный вопрос для покупателей подержанных седельных тягачей, потому что каждая покрышка стоит минимум 400 долларов, а если колес 18, то 16 из них расположены на задней части грузовика. Для дальнобойщиков заменить задние покрышки – а правила эксплуатации грузовиков в США очень строгие – обошлось бы сразу в $8000 из расчёта по 500 долларов за каждую вместе со всякими дополнительными работами, типа монтажа и балансировки. При том, что это может стоить дороже, чем первоначальный взнос
