состоянии – даже канализация не работала 22. Но хозяин бездействовал. Что могли предпринять жильцы, которые не могли позволить себе даже адвоката? Они прошли маршем перед домом арендодателя, который располагался в элитном пригороде, скандируя лозунги против его бездействия и неся самодельные плакаты и транспаранты. Не прошло и пятнадцати минут, как соседи стали требовать от него сделать хоть что-нибудь, чтобы избавиться от демонстрантов. Хозяин сдался и отремонтировал дом.
Один мой друг несколько месяцев жил в коммунальной квартире в Амстердаме. После того как он съехал, хозяйка, которая также жила в этой квартире, не вернула ему залог. В течение полугода после отъезда он написал ей бесчисленное количество электронных писем, но его игнорировали. Он постоянно пытался дозвониться на ее телефон, но все было безрезультатно. Что же ему было делать? Нанять для этого голландского юриста? Скорее всего, тяжба растянулась бы на годы и отняла много сил. Положение казалось почти безнадежным, но тут ему в голову пришла гениальная идея: он зашел в Facebook[1] и скопировал весь список друзей хозяйки. Затем он снова написал ей и спросил, как она отнесется к тому, если он расскажет всем ее друзьям и знакомым о ее махинациях. Принуждение или даже шантаж? У него не было моральных угрызений, поэтому он рискнул: через неделю деньги были на его счету.
Не всегда легко найти нужных людей. Подобно тому, как полиция часто привлекает во время захвата заложников близких захватчиков, вы должны выяснить, кто важен для вашего партнера по переговорам. Привлеките на свою сторону родственников, друзей или коллег вашего оппонента 23. Люди, казалось бы, не вовлеченные в ваше взаимодействие, могут стать рычагом вашей власти.
В следующем разделе вы узнаете, как систематически усиливать свою власть.
Усиление власти
Если хочешь вытащить туз из рукава, тебе нужно сначала туда его засунуть.
Усиление власти: дефицит
Представьте себе, что в ваш офис врывается сотрудник с фантастической, по его словам, идеей. Вы спрашиваете его, кому он уже об этом рассказал1. «Я уже говорил со всеми остальными начальниками отделов, но они считают мою идею дурацкой. Ну что за дебилы!» Что за этим следует? Вы сразу подумаете, что идея бесполезна. Но если бы он сказал вам, что никто не знает об этом или что все хотят ею заняться, но он выбрал вас для этого, вы поступили бы совсем по-другому. Конкуренция – реальная или только кажущаяся – чрезвычайно увеличивает ценность предмета переговоров.
Эффект дефицита (Scarcity Effect) – один из сильнейших психологических механизмов переговоров. Нам потребны вещи, которые доступны в ограниченном количестве, и обладать ими желают и другие люди. При эффекте дефицита у нас активируется рефлекс 2. Если я положу кусок сухаря на стол и скажу своим четырем маленьким племянникам, которым на самом деле наплевать на сухари, что есть только один сухарик и что тот, кто первым
Социальные сети Facebook и Instsgram признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.
