и вовлеченная поза
– Улыбка и реакция на юмор
– Схожие темп и громкость речи с вашими
– Использование местоимения «мы» вместо «вы»
– Открытое обсуждение деталей и нюансов
– Приглашение продолжить общение в будущем
Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.
Самое важное для установления контакта
– Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.
– Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.
– Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.
– Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.
– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.
С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.
Глава 4 «Выявление потребностей»
Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как установить первый контакт с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно выявить его реальные потребности и запросы. Это ключевой момент, от которого зависит вся дальнейшая работа.
В этой главе я расскажу:
– Как задавать открытые вопросы для выявления потребностей
– Какие типы потребностей бывают у клиентов
– Как различать истинные и ложные потребности
– Как выяснить мотивы и опасения клиента
– Как составить профиль потребностей клиента
Я поделюсь конкретными методами и техниками, которые позволят вам как можно полнее выявить запросы клиента уже на первой встрече. Готовы? Тогда приступим!
Какие вопросы стоит задавать клиенту, чтобы понять его потребности? Вот несколько работающих типов:
– Расскажите, чем именно вы занимаетесь? Какие у вас цели и задачи?
– Какие трудности или проблемы возникают в вашей работе? Что мешает двигаться вперед?
– Что для вас является приоритетом при выборе партнера или услуги? Почему это важно?
– Как бы вы хотели, чтобы я помог (ла) вам? Какой результат хотели бы получить?
– Что вас смущает или останавливает при принятии решения о работе со мной?
Такие открытые, направляющие вопросы стимулируют клиента подробно рассказать о своих насущных задачах и запросах. Не перебивайте, внимательно слушайте.
Какие бывают типы потребностей у клиентов? Рассмотрим основные:
– Функциональные – что-то делать быстрее/качественнее
– Экономические – снизить затраты, повысить прибыль
– Технологические – внедрить новые технологии,
