невозможно устоять.
Вы также узнаете:
– почему ваша компания никогда не должна быть главным действующим лицом;
– как превратить проблему в злодея и справиться с ним;
– и почему потерять меньшую сумму денег хуже, чем выиграть бОльшую.
Глава 1. Ваше маркетинговое сообщение должно быть ясным и отвечать потребностям вашего клиента
Если бы вам нужно было придумать простой способ увеличить продажи, вы могли бы подумать:
«Нам нужен новый сайт!»
Но новый сайт, каким бы причудливым и навороченным ни был его дизайн, не справится с задачей, если смысловая часть будет слабой.
Как вы можете использовать силу слова? Вам нужно составить четкий посыл, представляющий ваш бренд. Это сообщение должно заявлять о трех вещах:
♦ кто вы,
♦ чем вы занимаетесь,
♦ и почему клиент должен выбрать именно вас, а не кого-то другого.
Если здесь будет путаница, потенциальные клиенты не станут пытаться расшифровать то, что вы предлагаете, и быстро найдут услугу в другом месте.
Допустим, вы занимаетесь покраской домов. Клиент, желающий перекрасить свой дом, видит рекламное объявление и переходит на ваш сайт. Даже если ваша онлайн-площадка занимает первое место среди самых изящных сайтов на свете, она вряд ли сработает на результат, если в описании не будет четко указано, что вы красите дома.
Создавая идеальное сообщение, необходимо учитывать запросы ваших клиентов, связанные с разными уровнями потребностей. Как ваш продукт или услуга помогут им жить и процветать?
Чтобы настроиться на правильный лад, давайте обратимся к теории психолога А. Маслоу, который разработал иерархию человеческих потребностей, расположив их в соответствии с их важностью для выживания.
В самом основании пирамиды расположены еда и питье, затем безопасность и кров. Третьей в списке обозначена потребность в общении и социальном взаимодействии: наличие друзей, близких, партнеров. И лишь после закрытия первых уровней человек будет стремиться удовлетворить более серьезные потребности, включающие в том числе развитие духовности.
Знание уровней потребностей можно использовать для того, чтобы оттачивать сообщения, которые вы создаете для привлечения клиентов. Большинство из нас хотят быть принятыми, найти партнера и принадлежать к племени, и каждый должен есть и пить – эти знания можно использовать, чтобы объяснить, как ваш продукт поможет клиентам преуспеть в жизни через удовлетворение этих потребностей.
Вернемся к примеру покраской домов. Один из вариантов построения сообщений для этой услуги может быть сосредоточен на потребности быть частью «племени»: имея красивый и опрятный дом, который не стыдно показать, ваши клиенты смогут чаще приглашать друзей домой.
Глава 2. Семь элементов маркетингового сообщения по методу StoryBrand
Вы когда-нибудь были настолько поглощены романом или фильмом, что сами не заметили, как пролетело несколько часов? Хорошая история подобна паутине: она привлекает наше обычно ускользающее внимание и удерживает его надолго.
Разница между хорошо рассказанной историей и мешаниной твитов, новостных лент, видеоклипов и комментариев заключается в следующем: история – это организованная информация. Вот почему нам нравится слушать истории, и это то, почему мы их запоминаем.
История похожа на мелодию. Если вы выйдете на улицу и прислушаетесь к беспорядочному гудению машин или случайному щебетанию птиц, вы, вероятно, не вспомните эти звуки пять минут спустя. Но мелодия может засесть в памяти после однократного прослушивания, потому что музыка обычно создается по правилам и узнаваемым шаблонам.
Именно этому принципу и стоит следовать, создавая маркетинговые сообщения для своего бизнеса. А чтобы упростить этот процесс, вам следует использовать фреймворк метода StoryBrand из 7 частей или сокращенно – схема SB7.
Схема SB7 состоит из семи наиболее распространенных элементов хорошей истории:
Персонаж, Проблема, Проводник, План, Призыв к действию, Неудача и Успех.
В следующих главах мы подробно рассмотрим каждый компонент, а пока обрисуем «скелет» истории.
Персонаж чего-то желает, но это что-то трудно получить. Это и есть проблема героя. Когда персонаж находится на грани того, чтобы сдаться, появляется проводник. Проводник помогает составить план и призывает героя к действию. Благодаря этому герой избегает неудачи и умудряется получить то, чего он изначально желал.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст
