давления. Это как раз момент продажи. Что сделать, чтобы “подсечь” клюнувшую “рыбку”.
Создание эмоциональной связи с брендом, продуктом, компанией, продавцом. Стабильный бизнес держится за счет повторных продаж. Дешевле продать клиенту, который уже что-то покупал у нас, нежели каждый раз искать нового клиента и проходить весь цикл заново.
Каждый рассмотренный дальше принцип, инструмент и трюк мы будем соотносить с этими целями. Так станет понятно, где что и для чего применять.
Продажи – это манипуляция?
Что такое продажа?
–
С точки зрения покупателя это процесс, когда возникает проблема, происходит поиск решения, находится несколько вариантов, между которыми потенциальный покупатель начинает выбирать (сравнивает цены, характеристики, выгоду, находит ответы на свои возражения и т.д.) и далее совершается выбор в пользу одного из вариантов.
–
C
точки зрения маркетолога – это сделать так, чтобы потенциальный клиент выбрал наше решение, а не решение конкурентов.
И отдал деньги нам, купив наш продукт.
Что влияет на успех продажи? Коротко – отсутствие возражений у потенциального клиента. Ведь когда не остается возражений, то остается только достать деньги и купить. Вот тут на помощь маркетологу и приходит психология (понимание “закономерности психической деятельности групп людей”, как следует из определения).
Где же грань между продажей и манипуляцией? Эта грань называется в народе словом “впаривание”. То есть навязывание ненужного. Можно ли продать человеку то, в чем он не нуждается? Конечно да. Вся потребительская история человечества этому примером. Однако, чтобы преуспеть в такой модели (“впаривание ненужного”) надо иметь очень мощное и постоянное медийное давление, чтобы формировать “покупательские предпочтения”. А это уже задача пропаганды, которая под силу только государствам или большим корпорациям. А попытка “впарить” что-то на уровне среднего, малого или микро-бизнеса закончится тем, что ваш “впаривательный маркетинг” поможет вам побыстрее похоронить ваш бизнес.
Поэтому продажи – это еще и вопрос бизнес-стратегии. И это ведет нас к одному фундаментальному закону маркетинга, который называется “Закон ненулевой конверсии”. Это значит, что даже самую лютую “дичь” при правильно выстроенном маркетинге кто-то да купит. Если маркетинг хорош, то продажи не будут нулевыми. Вопрос лишь в окупаемости и проценте возврата, когда клиент обнаружит, что его обманули. Плюс репутационные издержки, само собой.
Не обманывайте. Продавайте реально полезные и реально нужные вещи.
А что касается манипуляций, то эволюция водит человеческий вид за нос, постоянно им манипулируя. И делается это довольно просто: при поступлении любой информации (неважно, новой или старой), сначала реагируют более древние слои психики и только потом, при некоторых условиях, реагирует неокортекс, отвечающий за так называемое рационально-логическое
