комплименты за спиной человека, которому они предназначаются. Моя новая привычка публично хвалить студентов на научных конференциях хорошо работает на меня, отчасти потому, что я здесь главный. Однако вы вряд ли окажетесь лидером на всех собраниях, и тогда, возможно, будет неуместно раздавать похвалу.
Предположим, вы находитесь на работе, и на совещании босс говорит что-то, что вы считаете очень умным. Высказаться и похвалить своего босса за острый ум прямо сейчас – не самая лучшая идея. А что тогда сделать? У меня есть решение. Во время перерыва на кофе или в конце встречи выскажите помощнику босса свое мнение: «Знаете, то, что Сэнди сказал о XYZ, просто блестяще».
И тут вероятны несколько исходов. Во-первых, поскольку люди хотят, чтобы в сознании окружающих их ассоциировали с хорошими новостями, помощник, скорее всего, расскажет боссу о том, что вы сказали. Во-вторых, поскольку вы не высказали свою похвалу в присутствии самого босса, никто (наблюдатели или босс) не сможет приписать вам скрытый мотив. В-третьих, в свете того, что мы знаем о психологии комплиментов, ваш босс поверит вашей (искренней) похвале и полюбит вас за это еще больше[35].
Придумайте и сделайте искренние комплименты, которым получатель, по вашему мнению, должен соответствовать. Люди чувствуют себя хорошо после комплимента и гордятся любой чертой характера или поведением, вызвавшими похвалу. Соответственно, одной из особенно полезных форм искренней лести является похвала, когда человек сделал что-то хорошее, и мы хотим, чтобы он продолжал это делать. Таким образом мы мотивируем его совершать больше добрых дел в будущем, чтобы соответствовать положительной репутации, которую мы ему приписали.
Данное условие связано с тактикой влияния, называемой альтеркастингом, при которой индивиду назначается определенная социальная роль в надежде, что затем он будет действовать в соответствии с ней. Например, подчеркивая роль защитника, страховой агент повышает готовность родителей заключить договор страхования жизни членов их семьей.
Проводя предварительное исследование для книги, я случайно стал свидетелем проявления большой силы данной техники. Я решил выйти за рамки своих лабораторных экспериментов, касающихся эффективной тактики влияния, и узнать, что обнаружили специалисты по соблюдению требований – продавцы, маркетологи, рекламодатели, рекрутеры, адвокаты по вопросам благотворительности. В конце концов, их экономическое выживание зависело от успеха применяемой ими тактики, и я был уверен, что после десятилетий проб и ошибок они определили для себя наиболее эффективные методы. К сожалению, я был также уверен, что они не поделятся своими с трудом добытыми знаниями только потому, что я попрошу об этом. Профессионалы влияния, как известно, тщательно следят за тем, чтобы их наиболее эффективные тактики оставались при них.
Поэтому я начал откликаться на объявления и записываться инкогнито на их учебные программы. Как
Я не единственный, кому трудно говорить комплименты. Большинство людей с этим сталкиваются. Причем по одной простой причине – они недооценивают положительное влияние комплиментов на получателей (Boothby & Bons, 2020; Zhao & Epley, 2020). Тенденция людей ассоциироваться с хорошими новостями и не ассоциироваться с плохими, даже если они напрямую с ними не связаны, подтверждена Розеном и Тессером (Rosen & Tesser, 1970). Скорее всего, возникла она потому, что люди считают, будто отношение к ним приобретает эмоциональную окраску сообщений, которые они приносят (John, Blunden, & Liu, 2019). Преимущество скрытого комплимента – он маскирует скрытый мотив. А это очень важно. Исследование Main, Dahl и Dark (2007) показывает, что в ситуациях, когда подозревается скрытый мотив, лесть автоматически вызывает недоверие.
