Ни одно из средств влияния, рассматриваемых в книге, не обладает такой силой. Однако в моем обмене с бойскаутом тенденция оказалась достаточно выраженной, и я стал обладателем пары ненужных и чересчур дорогих плиток шоколада.
Почему я ощутил потребность ответить уступкой на уступку? Все объясняется полезностью такой тенденции для общества.
В интересах любой социальной группы – чтобы ее члены работали вместе для достижения общих целей. Но в процессе социального взаимодействия многие люди начинают выдвигать требования, неприемлемые для других. Поэтому общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отодвинуты ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется за счет процедур, способствующих компромиссу. Взаимная уступка – одна из таких процедур.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден: тот, кому сделана уступка, должен ответить аналогично. Второй путь не столь явный, но чрезвычайно важный. Как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что желающего заключить такой договор не будут использовать в чужих интересах. В конце концов, если бы не существовало социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать, рискуя ничего не получить взамен? Правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя своему партнеру, который обязан предложить что-то в ответ.
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, начальную уступку можно использовать как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия по принципу «отказ – отступление».
Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам это удастся с большей вероятностью, если вы изначально попросите меня о чем-то более серьезном, на что я, скорее всего, отвечу отказом. Затем попросите меня удовлетворить менее серьезную просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались.
Если вы умело сформулировали просьбу, я расценю ее как уступку по отношению ко мне и тоже захочу ответить уступкой. Причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить вашу вторую просьбу.
Разве не так бойскаут вынудил меня купить у него шоколад? Не было ли его отступление от «пятидолларовой» просьбы к «однодолларовой» искусственным, специально предназначенным для того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит скаутский значок, искренне надеюсь, что нет.
Но независимо от того, была или нет запланирована последовательность «большая просьба – меньшая просьба», результат одинаков. Методика «отказ – отступление» работает. А значит, ее могут преднамеренно применять люди, желающие добиться
