style="font-size:15px;"> • адрес;
• номер телефона;
• Ф. И. О. генерального директора;
• адрес сайта;
• размер выручки за последний год;
• численность штата.
По основным параметрам уже можно выстраивать приоритезацию работы.
Шаг 3: Углубление детализации
С полученной базой уже можно начинать работать, но ее можно и улучшить. Для этого рекомендую использовать следующие источники:
1. Отраслевые рейтинги и каталоги, где ваши клиенты будут уже проранжированы от наиболее к наименее перспективным. Найти данные рейтинги можно с помощью поисковых систем.
2. Список членов ассоциаций и объединений, в котором, как правило, присутствуют сильные игроки рынка.
3. Интервью топ-менеджеров интересующих вас компаний в отраслевых и бизнесовых СМИ.
4. Списки участников отраслевых выставок.
Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической информацией с сайта Retailer.ru, в других отраслях – базами данных от РБК. Эта информация существенно сэкономит вам время на верификацию и ранжирование компаний.
Шаг 4: Сегментация базы
У вас уже собрана база минимум из 2500 компаний отрасли, с которой можно начинать работу, но можно еще улучшить ее, очистив от неперспективных компаний.
Дополнительные инструменты фильтрации
сформированной базы
Важно помнить, что чем большим количеством информации вы наполните базу, тем лучше будет последующая конверсия от работы с ней. Базу можно усилить следующей информацией:
1. Фидбэк от коллег. Обратная связь от команды поможет удалить компании, с которыми не хотите работать.
2. Гео. В приоритете должны быть компании с наличием филиала в вашем регионе.
3. Темпы роста. Сравните рост выручки потенциального клиента в базе за год с темпом потребительской инфляции:
– если показатель больше потребительской инфляции, то бизнес растет;
– если показатели равны, то, очевидно, есть сложности.
В базу такие компании стоит включать, если раньше они показывали высокие темпы роста либо по прочим параметрам набирали высокие баллы.
– Если показатели выручки ниже темпов потребительской инфляции, то это проблемный бизнес.
Важно также указать историю коммуникаций компании с клиентом. Для этого соотнесите получившуюся базу с вашей действующей CRM-системой и отметьте следующие категории: «новый», «текущий» или «работали ранее» – лучше с комментариями, о чем договорились или на чем расстались. Данные комментарии станут хорошим подспорьем в ваших будущих коммуникациях.
Шаг 5: Наполнение базы необходимыми данными
о ЛПР
После
