уж мы устроены: редкое и труднодоступное привлекает. Классический пример непреодолимой силы дефицита из классической литературы – Ромео и Джульетта. Если читать произведение Шекспира, анализируя происходящее с точки зрения темной психологии, становится очевидно: не будь на пути влюбленных препятствия в виде семейной вражды – случился бы мимолетный роман, не более. Именно невозможность сделала это чувство таким болезненным и всеобъемлющим. А ведь они даже толком знакомы не были.
Принцип дефицита можно применить не только к товарам и услугам, но и к информации. Цензура – дефицит, созданный государством. Давно замечено: если к какой-то информации ограничить доступ, ее востребованность резко возрастает. СМИ пользуются этим эффектом, чтобы подогреть интерес к разным событиям или новостям. Достаточно даже на словах засекретить какое-то происшествие – и вот уже все хотят знать этот секрет.
Не поддаться дефициту сложно. О чем важно помнить? В первую очередь нужно следить за своими ощущениями. Действие дефицита сопровождается характерным чувством, которое можно описать как «руки чешутся» или «зудит». Мысль об обладании какой-то вещью буквально заставляет шевелить пальцами: «Моя прелесть!» Поймав себя на подобном чувстве, остановитесь и проанализируйте, что вы хотите делать с этой вещью. Если первый ответ, пришедший в голову, – обладать, время убирать бумажник и уносить ноги. Ведь вещи нужны, чтобы их использовать.
Кстати, небольшое наблюдение. Как правило, «последний шанс» оказывается далеко не последним, а «всего десять единиц товара» каким-то чудом умудряются купить пара сотен человек. Волшебство, не иначе.
[СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Когда мы в замешательстве или в условиях недостатка информации, то склонны считать правильным поведение и выбор большинства. Есть такой психологический эффект – присоединение к толпе. Как в метро: человек, не зная, в каком направлении выход, инстинктивно следует за толпой, полагая, что она движется в правильную сторону. Не могут же ошибаться все эти люди.
Я часто бываю в небольшом итальянском бистро на соседней улице. Обычно в таких заведениях посуду оставляют на столах. Джина – хозяйка бистро и мать большого итальянского семейства – сама работает в зале. В прошлом году эта прекрасная женщина перенесла операцию на колене. С тех пор все завсегдатаи считают своим долгом самостоятельно унести посуду на специальную стойку в дальнем конце зала. И я часто вижу, как случайные посетители, не знающие о хромоте хозяйки, вслед за другими тоже сами убирают посуду. Как-то раз я спросил Джину, не просила ли она их об этом. Она ответила отрицательно.
На принципе социального доказательства построена работа популярных площадок для бронирования отелей и ресторанов. Что мы смотрим в первую очередь, когда оказываемся в незнакомом месте и хотим перекусить? Рейтинг и отзывы. И снова думаем: не могут же ошибаться все эти люди.
Кстати, могут. Моя племянница
