с музыкальными рейтингами, предлагался ваучер Amazon на 25 долларов за оценку 51 песни по 50 различным шкалам – всего 2550 оценок. Участники в 40 раз чаще выходили из игры на ранних этапах выполнения задания, но чем ближе они были к цели, тем активнее оценивали большее количество песен при очередном посещении сайта. Например, те, кому потребовалось 4 посещения для выполнения задания, оценили при первом посещении в среднем 6 песен, а при четвертом, последнем помещении – в среднем 18 песен. Как и в случае с крысами Халла, чем дальше они находились от цели, тем медленнее двигались и чаще останавливались.
Впервые я узнал об эффекте градиента цели Халла более 20 лет назад, когда учился в университете. Профессор рассказал нам, что видел доказательства этого явления на своих лабораторных крысах, но эффект оказался более сложным, чем считал Халл. Большинство крыс действительно двигаются быстрее по мере приближения к концу лабиринта, но многие из них так же проворны и в самом начале прохождения. Вместо того чтобы просто бежать все быстрее и быстрее по мере прохождения лабиринта, они как будто следуют схеме «быстро-медленно-быстро». Когда они заходят в лабиринт – их охватывает азарт, но если лабиринт оказывается сложнее или длиннее, чем они ожидали, то они обычно застревают.
Эта деталь «быстро-медленно-быстро», дополняющая описание оригинального эффекта Халла, применима и к людям. В одном эксперименте, проведенном моей коллегой Андреа Бонецци из Нью-Йоркского университета, студенты, проверявшие девять сочинений на опечатки, находили ошибки в пятом сочинении на 20 % медленнее, чем во втором и восьмом. Во втором эксперименте студенты пытались составить как можно больше коротких слов из букв девяти более длинных слов (например, из слова manager можно составить слова man, game, name и т. д.). Работая с пятым длинным словом, их результат в среднем уменьшался на 19 % по сравнению со вторым и восьмым словами. Как отмечают исследователи, люди, похоже, «застревают в середине».
Эффект градиента цели наблюдался и в других экспериментах по исследованию прогресса в достижении цели. Независимо от сферы деятельности люди чаще замедлялись или останавливались посередине выполнения задачи и ускорялись, когда считали, что приближаются к цели. Так было, когда люди решали, сколько пожертвовать на благотворительность, сколько съесть непривлекательных, но полезных брокколи и цветной капусты, сколько выплатить долгов по кредитной карте, сколько покупок совершить в рамках программы поддержки лояльности клиентов, и даже как быстро подойти к товару, который они собирались купить. Застревая на полпути к цели, люди также чаще ведут себя неэтично или поступаются своими моральными принципами ради прогресса – то есть, в те моменты, когда они ощущают безнадежное положение, и потому готовы пожертвовать высокими принципами ради отчаянного рывка вперед. Практически во всех мыслимых контекстах люди медленно продвигаются вперед или вовсе останавливаются, когда цели кажутся далекими, и быстрее продвигаются, когда
