Кремлевская школа переговоров. Игорь Рызов

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов страница 19

Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов Бизнес. Сенсация

Скачать книгу

target="_blank" rel="nofollow" href="#i_029.png"/>

      Привлечение третьей стороны

      

Столкнувшись с «подростковым» поведением, ни в коем случае нельзя отвечать тем же. Важно всегда помнить свою выгоду и действовать по обстоятельствам:

      1. Единовременно продемонстрировать свою силу.

      2. Игнорировать его поведение и гнуть свою линию.

      3. Поискать: может быть, есть кто-то, с кем на самом деле стоит вести переговоры.

      4. Также эффективно применять приемы «ковровая дорожка» и «зона неизвестности».

      Модель «робкий»

      Корректные, но в себе не уверенные (низкая мотивация на достижение результата) люди. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду. Почему? Потому что именно этим людям свойственно всегда всем и во всем уступать. Но и это еще не все: они не просто уступают, они при этом себя всегда оправдывают: «Я же корректный человек, а корректного так легко обидеть!»

      Когда переговорщик превращается в «робкого». В тех случаях, когда у него отсутствует чувство правоты, когда он не уверен в своей позиции. И если он – сторонник корректного поведения, то становится «робким», менее корректного – «подростком».

      Мне часто задают вопросы типа: «Как продать то, в чем не слишком уверен?», «Как изменить условия поставщику, если его новые условия считаю несправедливыми?». И подобных вопросов я слышу тысячи. Ответ прост – продайте сначала себе, найдите силу своей позиции. В каждой ситуации очень важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры.

      

Начальник дает поручение сотруднику: «Иди и скажи клиенту, что, если он нам не заплатит сегодня деньги, мы прекратим с ним сотрудничество». Подчиненный кивает в ответ. А переговоры ведет в следующем ключе.

      – Я вас очень прошу: оплатите, пожалуйста. Ведь нам деньги нужны завтра.

      – Нет, не получится.

      – Ну, мой руководитель сказал, что, если денег не будет… Понимаете, мне трудно будет получить у него разрешение на следующую поставку.

      – Послушайте, вам что, клиенты не нужны? Таких предложений у нас много. А вы еще и требуете у нас что-то.

      – Я прошу, я не требую. Я очень заинтересован в нашем сотрудничестве, но…

      – Так вот, идите и убедите своего невменяемого босса.

      Переговорщик не только не смог отстоять свои интересы. Он упустил выгоду и потерял свое лицо перед оппонентом, а еще и подставил своего руководителя. Кто виноват и что делать? Виноваты оба. И руководитель, который не увидел неуверенность в глазах подчиненного, и сотрудник, который не смог найти мотив для переговоров и стал вести сложные переговоры в позиции «робкого». Что делать? – готовиться к переговорам, то есть искать, на что можно опереться.

      

Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство правоты. Когда переговорщик не верит в силу своей позиции – он обречен на провал.

      Если вам такое поведение

Скачать книгу