когда Бобби хотел сдаться, возникла какая-то проблема, и, несмотря на то что она была напугана, у нее хватило смелости спросить о двери. Я тогда еще подумал, что это было признаком большой уверенности в себе – человека терроризируют, удерживают против воли, грубо обращаются, но он демонстрирует способность действовать обдуманно.
Она спросила: «У вас точно есть ключ от передней двери?»
Доминик сказал: «Передняя дверь открыта».
Так и было.
Наконец, одна из женщин вышла к нам, целая и невредимая, и примерно через час за ней последовала другая женщина, также целая и невредимая.
Мы занялись освобождением охранника банка, но из сообщений этих кассирш из банка мы не могли понять, в каком он состоянии. Мы даже не знали, жив ли он. Они не видели его с того момента, как все началось в то утро. Может быть, у него был сердечный приступ и он умер, но мы не могли узнать, что с ним.
Но у Криса Уотса оставался последний козырь в рукаве. Он быстро позвал одного из нас и совершенно неожиданно предложил сдаться. Может быть, он думал, что сможет в последний раз застать нас врасплох.
При его внезапном появлении он все время смотрел по сторонам, изучая место преступления, словно все еще думал о том, чтобы как-нибудь избежать ареста. Вплоть до того момента, когда полицейские защелкнули на нем наручники, его взгляд блуждал, отыскивая хоть какую-то возможность сбежать. На парня были направлены яркие фонари, он был окружен, но где-то на задворках сознания он все еще думал, что у него есть шанс.
Это был очень длинный день, но именно этот случай был описан в книгах как успешный. Никто не пострадал. Злоумышленники были взяты под стражу. Этот опыт принес мне немало унижения, так как мне еще многому надо было учиться. Но в то же время он пробудил во мне интерес и вдохновил тем, какую неукротимую мощь я увидел в эмоциях, диалогах и в наборе постоянно совершенствующихся инструментов ФБР, позволяющих применять психологическую тактику влияния и убеждения практически в любой ситуации.
За десятки лет с момента моего вступления в мир переговоров с высокими ставками я снова и снова поражаюсь тому, какими ценными могут быть эти на первый взгляд простые подходы. Способность «влезть» в сознание и, в конце концов, под кожу вашему противнику зависит от этих методов, а также от нашего желания изменить собственный подход, основываясь на вновь поступающих фактах. Так как я работаю с топ-менеджерами и студентами и помогаю им развивать эти навыки, я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.
Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния
Я лишь полушутя называю зеркальное отражение магией или обманом разума джедаев, потому что оно дает вам возможность не согласиться и в то же время быть приятным.
Чтобы понять, насколько этот метод может быть полезным, подумайте о среднестатистическом рабочем месте:
