реальность, где всё негативное происходит именно с его бизнесом.
А в самом конце покажите другую реальность, где у клиента нет этой проблемы, где изначально работали профессионалы, где клиент думает о новых продажах и новом потоке заинтересованных людей в его услугах или товарах, а не о том как в краткие сроки решить ужасную появившуюся проблему и справиться с последствиями.
Создайте реальность, где клиент счастлив, уверен и держит всё под контролем.
После этой презентации, если вы сумели правильно донести её смысл своему потенциальному клиенту, дайте ему право выбора с кем сотрудничать сейчас и в дальнейших проектах. Пусть он сам примет решение».
Эта техника продажи гораздо эффективнее, чем рассказ клиенту, какая вы успешная компания, с 30-ти летним стажем, которая работала вот с этими и этими компаниями, и которая полна сил, амбиций и энергии.
Вскройте. Посолите. Покажите, как сильно это может болеть. Нажимайте на болевые точки. Предложите решение.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ УСПЕШНЫЕ МОДЕЛИ И ДОРАБОТАЙТЕ ПРОДАЖУ
Вам не нужно изобретать велосипед, закупать клоунов и дрессированных зверей, чтобы продать своему клиенту на встрече. Просто моделируйте успешных. Об этом детально будет в шестом и седьмом дне этой книги-тренинг, но я кратко расскажу, в чем тут весь сахар.
Вы побываете в шкуре своих клиентов. Мы придумаем вам альтернативную историю, с которой вы пойдёте к потенциальным конкурентам делать контрольную закупку. Вы сами ощутите, что вызвало дискомфорт у вас во время встречи, а что было довольно интересным.
Вы смоделируете успешную тактику продажи. Помните конструктор Lego? Примерно также из эффективных кубиков мы соберём вашу продающую презентацию.
Разрабатывая концепцию нового спортивного кара, инженеры не начинают с вопросов «сколько будет колес и нужен ли двигатель», они берут заготовки и точечно докручивают работу отдельных частей автомобиля. То же самое должны понять и вы. Вам нужна работающая заготовка, которую вы получите, плюс точечная докрутка в некоторых аспектах продажи.
ВЫГОДНАЯ РАБОТА С ПАРТНЁРАМИ
Партнёры – один из ваших важнейших инструментов получения прибыли. При прочтении следующих строк у вас может возникнуть удивление, ведь ваше внутреннее Я будет кричать: «Моё… это всё моё… отдай! Я могу сам найти исполнителя для этой работы и сорвать куш», но такой подход в корне не верный. В общем, давайте по порядку.
Партнёрьтесь со всеми бизнесами, к которым сможете достучаться (разумеется, если этот партнёрство не грозит падением вашего статуса).
На практике это выглядит следующим образом, вы владелец продающей веб-студии, а некий Николай М. является владельцем студии по созданию рекламных видео для бизнеса. Вам необходимо созвониться или встретиться (последнее предпочтительнее) с Николаем и обсудить с ним взаимовыгодные условия.
Если к Николаю приходит клиент и заказывает
