Мы рискнули пойти еще дальше, поскольку предположили, что к каждому подчиненному фирма должна приспосабливаться, удовлетворяя его растущие потребности, как это делают фирмы на рынке в отношении к своим покупателям.
Сегодня нам все чаще приходится сталкиваться с новыми задачами, когда организации просят оказать им необычную помощь, например, «продать вакансию», а не просто отобрать нужного специалиста из тех, кто пришел по объявлению. Время для новой концепции управления, судя по всему, приходит, и в связи с этим растет потребность в маркетинге (и соответственно в продажах) как инструменте для решения новых – управленческих задач бизнеса.
Что особенно приятно, на данный момент уже появилось и «маркетинговое топливо для нового управленческого двигателя»: современные техники продаж – это готовый инструментарий для решения целого ряда практических задач управления в рамках нового подхода к управлению персоналу.
Рассмотрим пару примеров: у руководителя возникла проблема делегировать рутинное задание творческому подчиненному. В этом случае он может смело применить технику СПИН при «продаже такого задания», мотивируя подчиненного с помощью извлекающих вопросов, которые позволят доказать, насколько важно и ответственно решение подобных задач с точки зрения последствий для бизнеса.
Противоположный пример, когда нужно раскрыть потенциал творчески одаренного специалиста, который предыдущим руководителей загружался нетворческими задачами с небольшой ответственностью за конечный результат. И потому новому руководителю еще предстоит «продать сложную творческую задачу» такому специалисту, привыкшего выполнять роль простого исполнителя, здесь применение современной техники преодоления возражений, показавшей свою эффективность в личных продажах, как нельзя кстати.
Надо признать, мы значительно отстаем от развитых стран по уровню управления. О таком отставании свидетельствуют показатели эффективности работы организаций. В условиях, когда стало возможным купить практически любое оборудование и технологии, такими объективными показателями являются производительность труда и качество продуктов.
Однако, именно маркетинг может позволить нам не только преодолеть это отставание, но и вырваться вперед.
Маркетинга нет. Станьте первыми! Первыми сначала в использовании маркетинга как инструмента обратной связи с рынком, а затем, благодаря проведению изменений в своей компании на благо покупателей и ваших специалистов, первыми в своем регионе, затем отрасли в России, и, наконец, на мировом рынке.
2. Позиционирование фирмы, оказывающей услуги
Позиционирование – это важный ориентир для маркетинговых действий. От того, как фирма позиционируется на рынке, во многом зависит и ее рыночный успех. В теории стратегического маркетинга позиционирование рассматривается как главная
