свойства;
– температурные условия применения;
– требования к квалификации рабочей силы;
– срок службы;
– срок поставки;
– условия оплаты и отсрочки.
Я рекомендую всем начинающим использовать сравнения для расширения кругозора.
В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, – и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.
Что можно сравнить у разных кирпичей:
– размер;
– цвет;
– теплопроводность;
– сроки поставки.
Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом. А может быть, будет кирпич-победитель по всем пунктам.
Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.
6. Согласования
Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 4…10. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.
В самом простом случае тот человек, с которым вы уже обсудили, является и директором, и принимающим решение о покупке, и технологом. Тогда сразу же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.
Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:
– документы должны быть оформлены нормально;
– их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;
– скорость предоставления документов по запросу – от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.
Что всё это означает?
Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:
– экономические обоснования;
– референц-листы по прошлым объектам/проектам;
– отзывы покупателей;
– заключения лабораторий и дополнительные испытания;
– несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.
Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:
– документ на официальном бланке;
– в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;
– если документов несколько, то они связаны между собой номерами;
– если документы отправляются в электронном виде, то они должны быть нормально оформлены для вывода на печать (особенно это касается полей печати для
