друг с другом;
• каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.
С каждым из ключевых лиц:
• установить личный контакт;
• выяснить возможные интересы Компании;
• выяснить (согласовать) возможные личные интересы;
• предварительно согласовать предложение.
Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему.
3. Предложение + финальные переговоры:
• подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц;
• представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом);
• предварительное согласование предложения;
• переход к «финальной стадии»;
• «дожим» (в том числе переговоры о цене);
• подписание документов, получение денег;
• контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств;
• дополнительные продажи;
• рекомендации.
Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.
Первый этап: выход на Клиента
Работа начинается с выбора Клиента, то есть Компании, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых сотрудников Компании-заказчика, входящих в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.
Существуют различные варианты выхода на ключевого человека. Начнем с традиционных.
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Этот способ выхода на ключевых лиц наиболее популярен при массовой проработке небольших и средних корпоративных заказчиков. Однако для выхода на крупные корпорации это явно не лучший вариант.
Эффективность «холодного» звонка можно повысить, если перед звонком собрать досье на Компанию – потенциального Клиента. Полезно знать, чем занимается Компания, какова ее организационная структура, на кого конкретно Вам нужно выйти. Еще лучше выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного Вам человека (это поможет пройти вахтера). Такая информация часто находится на сайте Компании-заказчика.
«Холодные» звонки и встречи – не лучший способ выйти на серьезную Компанию. Однако если другие варианты не сработали либо недоступны, почему бы не зайти «в лоб»? Думаю, профессиональный коммерсант не должен отказываться от попыток, пока не испробованы все возможности. К тому же лобовой подход вполне может сработать!
ПРИМЕР
Один мой знакомый коммерсант очень хотел вести поставки крупному предприятию из структуры Газпрома. Он выяснил, кто конкретно из высшего руководства принимает решения по этим закупкам (предположим, руководителя звали Иваном Ивановичем). Обдумав ситуацию, наш герой решил, что самое надежное – прорваться к Ивану Ивановичу в кабинет. А
