сделанного хода, контролируя поведение партнера. Вот это управляемая технология состояния своего «я», своей личности в переговорах. Если этого нет, то «утки летят» уже вне переговорного процесса.
Правило четвертое: оно звучит, как готовность к сценарному компоненту переговоров. Давайте еще раз определимся, что такое сценарный компонент переговоров. Когда ты начинаешь анализировать ситуацию, первое – ответь для себя на вопрос: а надо ли мне сейчас вести переговоры или необходимо создать цепочку событий, чтобы подвигнуть на это другую сторону? Такой ход можно называть по-разному: сценарий переговоров, оперативная комбинация, оперативная разработка – неважно как. Важно, что цель твоих действий – создание для другой стороны предпосылок желания вести переговоры с тобой.
Поэтому, если ты вступаешь в переговоры, подумай, насколько сейчас сценарный компонент выгоден для тебя. Может быть, имеет смысл просчитать, в каком месте ты должен как бы случайно познакомиться с этим человеком? Может быть, какой-то рекомендательный контакт должен вывести тебя на него? Как правильно построить сценарий вашего общения до момента обмена аргументацией? Запомните: сильный сценарий всегда мощнее, чем содержание аргументации, чем вес предложений. Не только «что» сказать, но и «как», в какой момент, на какую степень разогретости сознания оппонента это ляжет – вот начало управляемого сценария переговоров.
И самое последнее пятое базовое правило: не надо недооценивать эффективность переговорных техник. Конечно, экономика, силовой ресурс и другие дополнительные условия в переговорах диктуют многое. Но не случайно говорят, что фраза: «С нами этого никогда не случится» является наиболее часто употребляемыми последними словами в этой жизни.
Основной базовый вывод: в тот момент, когда человек ощущает себя максимально защищенным, он наименее готов к переговорам. Как часто мы видим ловушки так называемого подставного успеха! Человеку сначала дают одну реальность, после этого, соответственно, другую, а он считает, что происходящее – случайно. Рассмотрим один из несложных примеров. Предположим, я руководитель организации или, что чаще, начальник департамента закупок. Мне необходимо, с одной стороны, сохранить отношения с моим поставщиком, с другой стороны, немножко выкрутить ему руки. Что делать? Есть несколько опций (или тем) переговоров: цена, сроки поставки, условия поставки, еще какие-то детали, для нас не важные. Для себя ставлю задачу, что я должен «уронить» поставщика хотя бы на 10% цены. Но, разумеется, начну свою беседу с ним совсем не с этого. Что будет являться первым ходом в переговорах? Предположим, одна из опций: оплата определенного товара в течение 15 банковских дней. И мы начинаем: «Слушай, я понимаю, что мы с тобой партнеры. Я надеюсь, что ты мне поможешь. Начальство меня прессует. Если не дашь дней 25–30 хотя бы, я, наверное, все… Наверное, придется переключаться на других, но мне этого очень не хочется делать». Конечно, для партнера
