Зачем? Потому что в них может оказаться основная прибыль. Не секрет, что автодилеры зарабатывают на новых автомобилях минимальную прибыль (иногда и вовсе отдают их с убытком), а основную прибыль получают из дополнительного оборудования и услуг.
Есть такой отделочный материал – гипсокартон. С одной стороны, он многим нужен, его постоянно используют. С другой стороны, на продаже гипсокартона практически никто не зарабатывает – ни производитель, ни дистрибутор, ни ретейлер. Зато у саморезов, которыми гипсокартон крепится к стене, наценка высокая. Какой вывод отсюда? Отгружать гипсокартон без саморезов – деньги на ветер. Кто продал гипсокартон без саморезов – враг экономики компании. Вы даже можете вывести пропорцию, сколько саморезов нужно на 1 лист, и контролировать ее соблюдение. Например, так:
1 лист гипсокартона = 70 саморезов. Сегодня отгрузили 200 листов и 150 саморезов. Сколько прибыли недополучила компания?
Если вы продаете исключительно «расходники», аксессуары, которые подходят, например, к каким-то определенным станкам, автомобилям, медицинским аппаратам и т. п., вам необходимо иметь в базе потенциальных клиентов всех, у кого есть такое оборудование. Вам нужен доступ к тем, кто использует это оборудование. Если вы – производитель, то тогда вам нужен доступ еще и к тем, кто занимается снабжением конечных пользователей. Все, кому может быть нужен ваш продукт, должны быть у вас на контроле.
Задача стратегического уровня – найти оптимальное соотношение «самостоятельных» и «дополнительных» продуктов. А ведь бывают такие продукты, к которым нечего допродать, к ним ничего не нужно. Чугунная гиря, про которую я уже рассказывала, плоха тем, что не требует «расходников» и обслуживания.
Классификация по «самостоятельности» пересекается с классификацией по «регулярности». В идеале вдогонку к «самостоятельному» продукту, который служит долго и приобретается «на всю жизнь», мы должны потом «всю жизнь» отгружать товары и услуги короткого цикла потребления.
Давайте применим классификацию «по самостоятельности» к вашим продуктам.
Каких продуктов у вас больше всего – «самостоятельных» или «дополнительных»? Какие динамики?
Берите зеленый и красный карандаши – что вам нравится в ваших цифрах, что не нравится?
Вы уже знаете, на что обращать внимание, и можете увидеть резервы увеличения выручки даже в рамках существующего ассортимента (гипсокартон без саморезов).
Вы также можете увидеть, каких дополнений к основным продуктам не хватает в вашей компании, и решить, каким образом создать дополнительный ассортимент: путем собственного или размещенного производства или, для начала, путем закупки. Если вы не можете решить, является ли значение
