и есть манипулирование – скрытое принуждение другого человека к определенным действиям, «работающим» на такую же скрытую цель манипулятора.
Для большей наглядности и узнаваемости разберемся в основных этапах манипулятивного воздействия. Желающие повысить собственное мастерство манипулирования могут использовать предложенные приемы, известные как стратагемы влияния, в своих пробах на роль Карабаса Барабаса. Карабас Барабас – это хозяин театра марионеток, театральными подмостками у него служат все ситуации повседневного взаимодействия. Всех людей, естественно, он воспринимает не иначе, как марионетками разной степени управляемости и длины доступных ему веревочек.
Итак, мастер-класс по манипулированию от… ошибаетесь, не от Карабаса Барабаса – от самого Аристотеля. Именно ему приписывают первенство в разработке практико-ориентированной модели манипулирования авторы приведенных ниже четырех стратагем влияния Эллиот Аронсон[8] и Энтони Пратканис[9]. Каждая из стратагем – это определенный этап, один из четырех необходимых шагов в достижении желанной для манипулятора цели. А цели, при всем их разнообразии и разноплановости, в конечном итоге можно свести к простой обобщающей формулировке – завоевание контроля над ситуацией и действиями (мыслями, эмоциями, состояниями) находящихся в ней других людей. Вот и получается, что основные усилия манипулятора направлены на завоевание статуса «Карабаса Барабаса» – «все должно происходить по-моему».
Этап первый. Любой Карабас Барабас прежде всего должен выстроить подмостки для собственного представления. Или арендовать готовую сцену – это менее затратно по ресурсам. Потому первая стратагема влияния так и называется – предубеждение, или создание пространства, благоприятного для последующих манипулятивных трюков. На этом этапе важно обеспечить, чтобы потенциальные «марионетки» видели, понимали, чувствовали весь контекст ситуации именно так, как это необходимо манипулятору. Мало осознаваемые установки о «должном и правильном», принятые в обществе этические нормы поведения и взаимодействия, «раскрученные» средствами массовой информации ориентиры счастья и образцы успешности – недостатка в «подручных средствах» для организации территории влияния Карабас Барабас обычно не испытывает. Главное, чтобы необходимый ему контекст «считывания информации» в определенной ситуации был как бы очевидным, общеупотребительным, не требующим дополнительных доказательств и разъяснений. Иными словами, ситуация должна быть воспринята не критично и нести для потенциальной жертвы смысловую нагрузку, выгодную для манипулятора. Если шаг первый выполнен, «подмостки» для манипуляции готовы – можно переходить к следующему шагу.
Этап второй. Даже если театр с его подмостками выстроен – важно, чтобы зритель захотел посетить представление.
Эллиот Аронсон – почетный профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз. Его исследования по проблемам убеждения, социальной аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов, проведенных в области социальной психологии.
Энтони Пратканис – профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы ослабления предрассудков. Постоянный автор научных журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния.
