потенциальных благотворителей о вашей организации и ее благополучателях?
Определите, насколько ваша организация готова к вызовам фандрайзинга.
Обсудите с коллегами роль фандрайзера как «двойного агента». Подготовьте их к кооперации и сотрудничеству.
Глава 8
Треугольник позиционирования
В бизнесе как в жизни: вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, о чем договариваетесь.
О каком треугольнике идет речь? Треугольник отношений между участниками благотворительной деятельности.
Этот треугольник – внутренняя опора для фандрайзера. Он расставляет нужные акценты, важные для процесса установления и развития отношений с донором.
Просить деньги – непросто. Нам бывает некомфортно, даже страшно. Мы боимся отказа. Мы испытываем стресс. Фандрайзер часто отождествляет себя с теми, кому нужна помощь. Отказ бывает болезненным, потому что он воспринимается лично. А так делать не надо. Справиться с этим поможет треугольник позиционирования.
Я покажу в несколько этапов, из чего он формируется.
Итак, в фандрайзинговых отношениях всегда участвуют трое. Сверху мы разместим Благополучателя. В нижнем правом – Донора. В нижнем левом углу разместим НКО, читай фандрайзера.
Рисунок 1
Заметьте, НКО – это не Благополучатель! Они в нашем треугольнике живут отдельно.
Зачем делать именно так? Чтобы помочь фандрайзеру прийти к Донору с просьбой помочь кому-то третьему, а не себе. Это сразу снижает уровень внутреннего стресса фандрайзера.
Представьте, что вам пришлось вести переговоры с потенциальным донором.
Сначала расскажите донору о благополучателе, его проблеме и… сделайте небольшую паузу. Затем переходите к решению, которое ваша НКО предлагает, опираясь на определенные собственные ресурсы.
Ниже на рисунке 2 появляется перечень ресурсов, активов и средств, которые есть и у НКО, и у Донора.
Что очень часто забывают фандрайзеры? Делать акцент на том, что НКО уже вкладывается в дело и своими ресурсами, и ресурсами, полученными от других доноров. Получается, что НКО не просто просит Донора о помощи, а говорит ему:
«Смотрите, мы тоже многое можем, но не все! Давайте решать задачу вместе!».
И это будет уже не просьба, а предложение-приглашение! Поэтому на рисунке 2 между НКО и Донором появляется знак «+».
Рисунок 2
Рисунок 3 ниже показывает нам законченный «равнобедренный» треугольник. В него добавились две равные по длине стрелки вверх от НКО + Донор в сторону Благополучателя. Треугольник показывает нам, что НКО и Донор играют практически одинаковую роль в поддержке Благополучателя.
Когда фандрайзеру удается передать
