продавца.
Другими словами – неверие в собственный успех! Вот она, основная причина, и она заключена в нас самих.
Если вы не хотите звонить клиенту или встречаться с ним, потому что по названию фирмы/по их расположению/по их рекламе/по «подсказке» вашего опыта/судя по времени года/по трудным временам в стране вам «понятно», что им ничего не надо или у них нет денег для покупки вашего продукта, то вы сами хороните свои шансы достичь успеха в продаже.
Если не позвонив/не встретившись с клиентом, вы за него решили, что ему не надо то, что есть у вас, – возможно вы заражены негативным отношением.
Следующие высказывания я слышал неоднократно и считаю, что это не что иное, как проявление негативного отношения (неверия) продавца:
• Сейчас трудные времена, люди экономят деньги.
• В стране кризис, у людей нет денег (когда, работая в Санкт-Петербурге, я слышал от кого-либо из подчиненных подобные заявления, то мне всегда помогал единственный аргумент: «В этой стране кризис с 1917 года». После этого разговоры про тяжелые времена или кризис прекращались).
• Никто не покупает (наш продукт) зимой (осенью, весной, летом).
• По понедельникам директоров не застать по телефону – они очень заняты (у них тяжелый день).
• В пятницу после полудня бесполезно звонить, уже никто не работает.
• До 9:00 никого нет на месте, зачем им звонить?
• Перед праздниками (после праздников) никто об этом не думает.
• По ней (по нему) видно, что у нее (у него) нет денег.
• Клиентам не надо надоедать напоминаниями о себе.
• Тот, кому нужен наш продукт, сам позвонит (придет).
• Клиенты знают, что им надо. Зачем задавать им все эти вопросы?
• Был бы наш товар дешевле, от клиентов не было бы отбоя.
Я снова задам вам два очень серьезных вопроса:
1. Хотите ли вы работать в продаже, видите ли вы себя работающим в продаже?
2. Верите ли вы в продукт своей компании?
Я надеюсь, что перечисленные выше «причины» (отговорки) использует лишь продавец, ответивший отрицательно хотя бы на один из этих двух вопросов.
Он просто ищет и придумывает причину, которая устроит и его, и менеджера. Таким продавцам я советую поменять профессию или компанию, но прекратить тратить свое время на то, что не доставляет им радости.
Нашей следующей задачей является рассмотрение распространенных ошибок торгового персонала. Ошибок, ежедневно допускаемых продавцами, обслуживающими нас. Я и сам неоднократно «наступал на эти грабли», получая очередной урок от жизни. Гораздо приятнее учиться на чужих ошибках, нежели на своих, что я вам и предлагаю.
Распространенные ошибки торгового персонала
Отношение к клиенту как к противнику или сопернику
Откуда в продаже берутся работники, рассуждающие: мы, наша фирма
