пропорциональная обратная связь между объемом продаж конкурента и целевой направленностью видна налицо.
Nn=1 /Vпродаж
Nn – пиар-акции, направленные на установку негативного восприятия потенциальными потребителями.
Пиар-акция проводится столько раз, сколько нужно на усмотрение их заказчика и организатора. В какой-то мере считаются элементами конкуренции.
Однако у нормальных предпринимателей все по-другому. Любая пиар-акция, направленная на убеждение, приводит к повышению объема продаж.
Nn=Vn
В идеале чем больше таких пиар-акций, тем больше прибыль предприятия, которую считают после того, как выплачена зарплата и покрыты издержки разного рода.
1.2. Убеждения о фирме, товаре, профессии, себе, клиенте
Перед менеджером по продажам стоит лишь одна эпохальная задача – убедить себя в своей профпригодности. Все остальные: товар, родная организация, клиент – задачи весомые, но тактического плана.
Любой специалист по продажам понимает, что он вкалывает прежде всего на себя и для себя. А уж потом – на отдел, фирму, совет директоров и т. д. Даже то нелицеприятное обстоятельство, как снижение процентной ставки зарплаты в случае невыполнения коллективного плана, не столь уж болезненно.
В этом случае следует смотреть на свою коммерческую деятельность не с высоты спиленного пенька, а с высоты полета горного орла или (для начала) воробья.
Беда в том, что менеджеру по продажам, особенно новичку, очень трудно наблюдать процесс самосовершенствования со стороны. Он рассуждает так: «Вот вчера мне отказали, сегодня клиент, на которого я больше всего надеялся, зарычал в трубку. А что будет завтра?» И сами собой лезут в голову неадекватные мысли об увольнении: «Вот уйду от них, найду себе другую работу. Буду чувствовать себя человеком, поливать кактусы и болтать в курилке. Все, ухожу!»
А если бы менеджер рассуждал с позиций своего дальнейшего профессионального роста, то ход его мыслей был бы таким: «Ничего страшного не происходит, процесс адаптации человека к работе укладывается примерно в год. За это время можно ожидать побочных реакций. Я расту. Пусть медленно, незаметно, но все-таки расту!»
Ведь Москва на «заре туманной юности» тоже была маленьким поселком с населением в несколько семей. Ничего, стала мегаполисом».
Начинающий продавец считает, что он столкнулся с айсбергом. Лиха беда начало. Трудно только первый месяц, потом приходит профессиональная сноровка. Неподъемный прежде груз кажется пушинкой, сдуваемой с плеча. Практически все менеджеры убеждались в том, какими пустяками кажутся мелкие бытовые проблемы по сравнению с деловыми переговорами.
Выше мы разобрали пример с аутотренингами, песней зайцев и т. д. А теперь поговорим еще об одном методе: «Счастье рядом!» Суть метода проста: вы замечаете только положительный результат.
Пример
