kommt es an
Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen.
Erarbeiten Sie sich diesen Glauben, sollte er noch nicht vorhanden sein. Gehen Sie felsenfest überzeugt von Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre zukünftigen Verhandlungen. Dieses Selbstbewusstsein und dieser Selbstwert, den Sie sich und Ihrem Angebot hier geben, lässt Sie hohe Sicherheit ausstrahlen. Und genau dieser Eindruck macht den großen Unterschied, auch auf ausgebuffte Einkaufsabteilungen und Einkäufer.
Die Macht der Stimme: 6 häufige Stimmfehler
// Von Dr. Roland Forster
Zum Thema Sprechen als Realisierung von Sprache sollen im Folgenden die häufigsten Phänomene, die in Seminaren, Workshops zur Weiterbildung und natürlich in der Unternehmensrealität immer wieder ein Thema sind, kurz dargestellt werden.
Dialekt kann auch ein Vorteil sein
Dialekt versus Standardsprache ist zum Beispiel eine bekannte Diskussion und Gegenstand häufiger Fragen in Seminaren; das eine wird verteufelt, das andere hochgelobt. Wie so oft liegt die Wahrheit hier irgendwo in der Mitte – die Mischung ist maßgebend.
Wenn ein Berater in einer ausgesprochenen Dialektregion arbeitet und vielleicht selbst aus dieser Gegend stammt, ist es mit Sicherheit ein Vorteil, wenn man das hören kann. Also gilt auch hier: Thema ist die Erweiterung der Kompetenzpalette. Dass ein Consultant Standardsprache spricht, setze ich als Arbeitgeber voraus.
Ein Problem der Syntax
Jeder hat schon Menschen zuhören müssen, die sehr eloquent klingen, aber verstanden hat man hinterher kaum etwas, und behalten lässt sich das Ganze schon gar nicht.
Der Grund ist oft ganz einfach ein Syntaxproblem, die Sätze sind schlicht zu lang. Häufig ist das ein Ergebnis der (hoffentlich unbewussten) Position: Wie soll ich wissen, was ich meine, bevor ich höre, was ich sage?
Die Zuhörfähigkeit wird überstrapaziert
Ein Text von Heinrich von Kleist trägt den Titel: „Über die allmähliche Verfertigung der Gedanken beim Reden“. Ergebnis ist in diesen Fällen immer:
Die Zuhörfähigkeit der Menschen, für die eine Präsentation gedacht ist oder die in einem Meeting mit am Tisch sitzen, wird überstrapaziert.
Es geht darum, Komplexität zu reduzieren
Es gibt Untersuchungen, wonach die Hälfte der Zuhörer einem Satz mit mehr als 13 Wörtern nicht mehr folgen kann.
Mit solchen überlangen Konstruktionen verstoßen Berater, aber auch z.B. Politiker und Hochschuldozenten gegen einen eisernen Grundsatz: Ihre Arbeit besteht in vielen Fällen darin, Komplexität zu reduzieren – aber nicht, sie zu vergrößern.
Verstehen mich meine Zuhörer? 6 häufige Stimmfehler
Die Konsequenz heißt allerdings nicht, einfach nur kürzere Sätze zu bilden und sehr kleinschrittig zu arbeiten, sondern sollte so aussehen: die Verstehbarkeit der eigenen Äußerungen wird unausgesetzt überprüft.
Etwa durch einen intensiven (Augen-) Kontakt mit den Kommunikationspartnern. Auf dieser Basis können Formulierungen immer wieder angepasst werden.
1. Lautstärke
Die Betreffenden haben keine Wahrnehmung ihrer eigenen Lautstärke, sind entweder zu leise oder deutlich zu laut.
Im ersten Fall haben sie große Schwierigkeiten bei Präsentationen zum Beispiel, insbesondere in großen Räumen oder vor zahlreichen Zuhörern. – Zu laut hingegen wirkt befremdend, wenn die – wenigen – Teilnehmer einer Verhandlung an einem Tisch zusammensitzen.
2. Nasalität
Ein Teil der Sprech-Produktion rutscht gewissermaßen nach oben, erfolgt im Nasenraum, was dann an eine Stimme bei starkem Schnupfen erinnert.
Dies klingt oft unangenehm, allerdings ist gravierender, dass Stimmklang und damit Wirkung (z.B. Raumwirkung) verloren gehen bzw. stark beeinträchtigt werden. Hier muss gelernt werden, den vollen Stimmklang (wieder) zu erreichen, der zum Beispiel beim Telefonieren eine hohe Bedeutung hat.
3. Sigmatismen
Gemeint sind die sogenannten s-Fehler, also Abweichungen vom Standard bei /s/ und /ss/. Meist gerät dabei die Zunge zwischen die Zähne bzw. an die Rückseite der oberen Schneidezähne.
Bei kleinen Kindern wird das entsprechende Klangbild oft als ’niedlich‘ bewertet, bei gestandenen Firmenlenkern erscheint es eher peinlich.
4. halsiges Sprechen
Die Produktion erfolgt zu weit hinten im Rachenraum – zwar nicht im Hals, aber der Höreindruck legt dies nahe; typisch für viele Dialekte,führt oft zu undeutlichem Sprechen, wird als sehr zurückgenommen wahrgenommen, Nachfragen nehmen zu.
5. laterales Sprechen
Gesprochen wird zu sehr auf der linken oder rechten Seite, fast aus den Mundwinkeln. Was jeder selbst ausprobieren kann:
Wenn bei einem /l/ die Zungenspitze nicht genau den Spalt zwischen den oberen Schneidezähnen trifft, sondern etwas daneben Kontakt hat, klingt der Laut sofort anders; oft zu hören in ausgesprochenen Dialektregionen (moselfränkisch).
6. Dysphonien
Dysphonien kommen nicht selten vor. Darunter versteht man entweder ein zu leises, verhauchtes, sehr schwaches Sprechen (hypofunktionell), oder genau das Gegenteil:’die Stimme klingt sehr angestrengt, kratzig, heiser, rauh, ist oft zu laut, man kann den Druck, mit dem gesprochen wird, häufig sogar sehen (hyperfunktionell);
Die letztere Variante kann man etwa von Fußballtrainern hören, von Lehrenden, von Menschen, die sich im Freien verständigen müssen, oder von Menschen, die in einem neuen beruflichen Kontext plötzlich vor großen Gruppen reden müssen.
Im Extremfallwerden die Stimmen durch die physiologisch falsche Verwendung irreparabel geschädigt. Übrigens: Im Mittelalter gab es für dieses Krankheitsbild die Bezeichnung „Predigerhalsweh“, heute ist es ein bekanntes Phänomen bei allen Sprechberufen, und dazu zählen auch Consultants.
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