der Wahl des Gesprächssettings ist auch der Persönlichkeitsstil des Menschen zu berücksichtigen. Handelt es sich um eine womöglich narzisstisch geprägte Person, kann es vorteilhaft sein, ihr das Gefühl zu geben, sie sei etwas ganz Besonderes.
Wie Sie Lügner entlarven
Ich habe kürzlich ein solches Gespräch mit einem jungen Mann geführt, der im Verdacht stand, in seinem Unternehmen anonyme Schreiben an Kollegen verschickt zu haben. Er berichtete sehr schnell davon, dass er bereits im Alter von 22 Jahren selbständig eine Filiale seines Arbeitgebers leitete – worauf ich bewusst antwortete, dass das ja eine ausgesprochen beeindruckende Leistung sei.
Damit erfüllte ich bewusst die narzisstischen Bedürfnisse des Mannes. Bauchgepinselt begann er, mir Dinge zu erzählen, bei denen er sich unbeabsichtigt als Verfasser der anonymen Briefe verriet. Sein Fehler war, dass er in seinem narzisstischen Höhenflug Details nannte, die nur der Verfasser der verleumderischen Schreiben wissen konnte. Bei einer anderen Herangehensweise wäre es möglicherweise nicht gelungen, den jungen Mann so weit zu bringen, sich ungewollt zu verraten.
Das happy-feet-Phänomen
Denn wir Menschen sind sehr gut darauf gepolt, unseren Gesichtsausdruck zu kontrollieren, doch was wir mit unseren Armen oder Beinen machen, kontrollieren wir in der Regel nicht so gut.
Ein nettes Beispiel hierfür ist das Phänomen der sogenannten happy feet. Damit ist ein entspanntes Wippen der Füße gemeint als Ausdruck von Freude. Würde man bei einer Kartenrunde beispielsweise bei einem Gegenspieler so ein freudiges Wippen erkennen, dann ist Vorsicht geboten, denn er hält vermutlich ein gutes Blatt.
Auf Kleinigkeiten achten
Um dies zu beobachten, muss man nicht einmal unter dem Tisch nachschauen. Sobald die Füße sich so freudig hin- und herbewegen, überträgt sich das auf den Oberkörper, und das lässt sich besonders an der mitschwingenden Kleidung gut erkennen.
Aber nicht nur beim Spiel sind die happy feet vorzufinden. Bemerkt man in Gesprächen oder Verhandlungen auf einmal, dass jemand mit dieser Bewegung der Füße anfängt und vergnügt weiterwippt, dann signalisiert er damit unbewusst, dass er sich gerade wohlfühlt.
Wahrheitssignale in der Gestik
Man weiß mittlerweile, dass es in der Gestik Wahrheitssignale gibt, die sogenannten Illustratoren. Wenn ich etwa das Gesagte mit willkürlichen und damit nicht bewusst gesteuerten Gesten meiner Hände unterstreiche, spricht das dafür, dass ich mich wohlfühle – und dass ich die Dinge so sage, wie sie tatsächlich sind.
Ebenfalls unbewusst wird aber auch ein anderer Typ von Gesten ausgeführt: die Adaptoren. Mit ihnen versuchen wir, unsere Emotionen zu regulieren. Ein Beispiel wäre ein Griff ans Ohrläppchen, mit dem wir uns zu beruhigen versuchen.
Auf die Dynamik achten
Wird eine solche Geste gezeigt, kann sie ein Signal sein, dass eine Person sich unwohl fühlt, obwohl sie mit ihrem Gesicht vielleicht weiterhin Souveränität vorspielen will.
Viele Faktoren sind dabei dynamisch, sie lassen sich also an der Veränderung erkennen, die im Laufe einer Situation erfolgt. Eine unterstreichende Gestik spricht also für eine gewisse Wahrhaftigkeit, kommt es aber zu einem Wechsel, und der Mensch beginnt damit, sich zu beruhigen, oder erstarrt gar, kann das eben darauf hinweisen, dass „da etwas ist“.
Dabei sagt eine solche Veränderung natürlich nicht automatisch, dass diese Person lügt. Aber sie zeigt, dass es innerhalb des behandelten Themenbereichs etwas gibt, das der Person unangenehm ist und ein weiteres Nachfragen ratsam macht.
Reaktion bei Gefahr
Damit verbunden ist eine weitere Grundregel menschlichen Verhaltens: Sehen wir uns einer Gefahr ausgesetzt, haben wir drei unterschiedliche Reaktionsmöglichkeiten. Die erste ist die Fluchtreaktion, die zweite ist die Kampfreaktion und die dritte Reaktion zeigt sich in einem Erstarren, was oftmals einen Totstellreflex darstellt. Auch wenn wir uns in einem Gespräch bedroht fühlen, kann dies dazu führen, dass wir eine dieser Reaktionen mit unseren Extremitäten zeigen.
Wenn eine Person während eines Gesprächs plötzlich wie erstarrt wirkt, kann es sein, dass sie die Situation in diesem Moment als bedrohlich empfindet. Ähnlich sieht es aus, wenn die Füße plötzlich in eine Fluchtrichtung bewegt werden – wenn eine Person also aus einer entspannten Sitzhaltung dazu übergeht, etwa Unterschenkel und Füße nach hinten unter den Stuhl zu ziehen, sich dazu vielleicht noch mit den Händen auf der Sitzfläche abstützt. Die Fußhaltung nimmt demnach unsere Verhaltenstendenz vorweg und signalisiert hier ein „Ich will hier weg“.
Dieser Text stammt aus dem Buch "Menschen entschlüsseln: Ein Kriminalpsychologe erklärt, wie man spezielle Analyse- und Profilingtechniken im Alltag nutzt (2015)" von Dr. Jens Hoffmann, veröffentlicht bei Münchener Verlagsgruppe, und wurde uns zum Abdruck überlassen.
Dresscode und Geschlechter-Klischees: So wirkt Kleidung im Job
// Von Susanne Beckmann
Grundsätzlich geht es bei der Kleider- bzw. Schuhwahl immer darum, wie man im beruflichen Kontext wirken möchte. Denn: Über den ersten Eindruck, den man von einem Menschen hat, entscheidet vor allem das Äußere. Aber: Man kann Klischees auch gezielt brechen.
Warum gibt es Dresscodes?
Kunden haben von vielen Berufen klare Vorstellungen bezüglich des Dresscodes der Mitarbeiter. In der Bank ist das vor allem die korrekte Businesskleidung, bei Handwerkern die Berufskleidung, beim Fitness-Trainer Sportkleidung usw.
Daher reagieren sie irritiert bis ablehnend, wenn dieses Bild nicht erfüllt wird. Ein Anlageberater in der Bank mit einer sicherlich modischen, aber zerschlissenen Jeans und legerem Sweat-Shirt wird anders wahrgenommen als im klassischen Anzug.
Frauen wollen Kompetenz ausstrahlen
Vor allem Frauen wollen im Beruf Kompetenz ausstrahlen. Deshalb gilt: Übertriebene weibliche Kleidungsstücke sind ein No-Go. Dazu gehören auch High Heels, denn hohe Absätze sind ein Symbol von Weiblichkeit und Erotik, statt von Sachverstand. Denn noch immer gilt: Kleiden sich Frauen zu weiblich und erotisch, werden sie als weniger kompetent wahrgenommen.
Angemessene Schuhe für Damen im Beruf sollten nicht höher als 6 cm und vorne geschlossen sein (auch im Sommer!). Zu einer Hose kann die Dame durchaus einen gepflegten, flachen Lederschuh tragen. Zu Kleidern und Röcken ist ein Schuh mit kleinem Absatz schick.
Stets der passende Schuh?
Natürlich können es – in Abhängigkeit von der Branche – auch Sportschuhe oder Sneaker sein, in klassischen Berufen, wie z.B. als Autoverkäuferin oder als Bankangestellte, sind diese Schuhe ein nicht passend. Dennoch: Wenn Sie mit flachen dunklen Lederschuhen zu einer Hose auf dem Messestand stehen, tut das Ihrer Karriere und Ihrer Kompetenz in keiner Weise einen Abbruch.
Zum Kostüm wählen Sie idealerweise niedrigen Pumps. Tipp: nehmen Sie ein zweites
