Wort und Körpersprache ist der sichere Garant dafür, die Wahrheit zu erfahren. Bei der Wahrheit passen Wörter und nonverbale Signale zusammen. Man spricht von einem kongruenten Verhalten. Die Armbewegungen, der Gesichtsausdruck und die Stimme (Tonlage, Rhythmus, Pausen, Dynamik) entsprechen den Worten.
Verhandeln Sie beispielsweise mit einem wichtigen Geschäftspartner, der erklärt: »Ihr Angebot passt perfekt zu unserem Vorhaben«, und Sie nehmen gleichzeitig einen skeptischen Gesichtsausdruck wahr, dann liegt ein inkongruentes, ein nicht übereinstimmendes Verhalten vor. In solchen Fällen ist es angebracht, besonders aufmerksam zu sein. Bei den folgenden Ungereimtheiten sollten Sie besonders aufmerksam sein:
Körpersprache vor Wort
Echte Gefühle zeigen sich vor den gesprochenen Worten. Stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen potenziellen Kunden, Sie begrüßen sich und der Kunde sagt: »Ich freue mich sehr, Sie zu sehen« – und erst nach den Begrüßungsworten erscheint ein Lächeln in seinem Gesicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ein wenig flunkert, ist in diesem Fall relativ groß. Oder: Stellen Sie sich vor, ein Bankvertreter versucht Ihnen Fonds schmackhaft zu machen und Sie wollen sich vergewissern, dass Ihre Investition auch sicher ist. Also fragen Sie ihn: »Können Sie mir garantieren, dass ich keinen Verlust erleide?« Legt der Vertreter sofort damit los, sich zu »rechtfertigen«, und zeigt erst danach mimisch seine Enttäuschung über Ihren Einwand, ist Vorsicht geboten. Offenbar war er auf Ihre Zweifel schon vorbereitet.
Weiße Lügen
Bei den »weißen Lügen« handelt es sich um kleine (Not-)Lügen, die dem Gegenüber nicht schaden, sondern eher für dessen Wohlergehen sorgen sollen. Es sind sozusagen prosoziale Lügen. Ein Beispiel: Geschäftspartner begrüßen sich häufig mit dem Satz »Ich freue mich, Sie zu sehen« und behalten dabei einen ernsten Gesichtsausdruck. Ein Satz ohne tiefere Bedeutung. Oder: Ein Teamchef möchte seinem Team die Angst vor Gerüchten über die schlechte Umsatzlage nehmen und sagt: »Wir stehen gut da. Wir haben alles unter Kontrolle.« Gleichzeitig schüttelt er leicht den Kopf und schiebt die aufgerichteten Handflächen nach vorne. Die zugesicherte Kontrolle scheint nicht wirklich vorhanden zu sein, aber die Mitarbeiter sind dennoch beruhigt.
Unstete Gefühlsäußerungen
Angenommen, Sie müssen einen bestimmten Sachverhalt genau abklären und möchten in einem Gespräch überprüfen, ob alle relevanten Fakten auf den Tisch gelegt wurden. Während des gesamten Gesprächs bemerken Sie bei Ihrem Gesprächspartner starke Gefühlsschwankungen: Ein lachendes Gesicht wird von einer eher ausdruckslosen Mimik abgelöst. Weit aufgerissene Augen wechseln sich mit zusammengekniffenen Augen ab. Auf die in Falten gelegte Stirn folgt eine gerümpfte Nase. Der Mund ist zusammengepresst und bald darauf locker geöffnet. In solchen Fällen sind Zweifel an der Ehrlichkeit des Gegenübers durchaus berechtigt. Der Grund: Untersuchungen haben ergeben, dass Lügner stärkeren Gefühlsschwankungen ausgesetzt sind als Personen, die die Wahrheit sagen. Erfahrene Lügner, aber auch in der Öffentlichkeit stehende Personen wissen das und versuchen deshalb, ihre Emotionen zu kontrollieren.
Zu lange und übertriebene Emotionen
Wenn Menschen flunkern, versuchen sie auch automatisch, falsche Signale auszusenden. Diese dauern häufig einen Sekundenbruchteil zu lang oder decken sich nicht mit der verbalen Aussage. Angenommen, Sie präsentieren einem Verhandlungspartner ein Angebot. Dauert seine Überraschung eine Spur zu lange und wirkt seine Mimik etwas übertrieben, können Sie sicher sein, dass er Ihr Angebot bereits kannte.
Unsymmetrische Anspannung
Zeigen Menschen echte Gefühle, dann erfolgt die Anspannung der Gesichtsmuskulatur symmetrisch. Das bedeutet, die linke und rechte Gesichtshälfte werden gleich stark aktiviert beziehungsweise die obere und untere Gesichtshälfte spielen gleichmäßig zusammen. Ist jemand zornig, dann presst er die Lippen fest aufeinander und zeigt seine Zornesfalte. Bewegt sich jedoch nur die Stirn, dann ist das kein eindeutiger Beweis für echte Wut.
Ein Beispiel: Sie fordern eine Gehaltserhöhung und bemerken, dass sich bei Ihrem Vorgesetzten nur ein Mundwinkel und eine Augenbraue für einige Sekunden nach oben ziehen. Mit diesem Zeichen von Sarkasmus gibt er Ihnen indirekt zu verstehen, dass er auf Ihre Forderungen nicht eingehen wird, auch wenn er momentan vorgibt, es sich überlegen zu wollen.
Nonverbale Signale nutzen
Die Körpersprache ist also das wichtigste und zugleich ehrlichste Instrument für eine überzeugende Wirkung. Und ebenso, wie unsere Haltung, Gesten und Mimik unbewusst viel über unsere Gefühle aussagen, gibt auch die Körpersprache unserer Mitmenschen wichtige Informationen über deren Seelenleben weiter, die gerade bei eher unpersönlichen Geschäftskontakten von großem Vorteil sein können.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, einer Ihrer Geschäftspartner macht Versprechungen, die wahrscheinlich nicht haltbar sind. Wäre es dann nicht gut, Sie könnten die Diskrepanz zwischen den gesprochenen Worten und den nonverbalen Signalen erkennen? Man hat herausgefunden, dass die Mimik zwar relativ gut kontrollierbar ist, die Gesamtkörperhaltung und die Bewegungen von Händen, Beinen und Füßen jedoch deutlich weniger. Es gibt also bestimmte Körperpartien, die sehr leicht verraten können, dass Ihr Gegenüber nicht unbedingt die Wahrheit sagt oder nicht mit der ganzen Wahrheit herausrückt.
Die 3-Schritte-Regel
Egal ob Führungskraft, Mitarbeiter, Geschäftspartner, Freund oder Partner: Wir wollen häufig wissen, was der andere wirklich denkt. Dabei kommt uns eine Eigenschaft des menschlichen Gehirns zugute. Viele körpersprachliche Signale lassen sich nicht kontrollieren, da sie vom limbischen System gesteuert werden. Dieses reagiert reflexartig und in Echtzeit auf bestimmte Situationen, Erlebnisse und Ereignisse. Knallt zum Beispiel jemand fest die Tür zu, dann reagieren wir automatisch mit einem Hochziehen der Schultern und schließen kurz die Augen. Versuchen Sie einmal, nicht so zu reagieren – es wird nicht funktionieren.
So sehr wir mit Worten spielen können, so wenig Kontrolle haben wir über unsere unbewusste Körpersprache, die immer die Wahrheit verrät. Und das ist auch gut so, denn Emotionen und natürliche Reaktionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Miteinanders und eine gute Informationsquelle, um mehr über einen Gesprächspartner zu erfahren. Die im nächsten Absatz aufgeführten verräterischen Signale helfen zu erkennen, was Ihr Gegenüber fühlt oder denkt oder welche Handlungsabsichten er hat. Halten Sie sich beim Beobachten jedoch an das höchste Gebot, das Sie möglichst niemals verletzen sollten: Respekt zollen! Gehen Sie diskret vor und verunsichern Sie Ihr Gegenüber nicht! Geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Und überlegen Sie sich: »Will ich wirklich immer die Wahrheit wissen?«
Befolgen Sie beim Analysieren immer auch die 3-Schritte-Regel:
1. Beobachten: Halten Sie sich bei der Beurteilung von körpersprachlichen Signalen immer an die Voraussetzungen für die richtige Interpretation.
2. Verarbeiten: Überdenken Sie das, was Sie gesehen haben. Zu welchem Zeitpunkt haben Sie die Reaktion wahrgenommen? Über was haben Sie gerade diskutiert? Waren Sie verantwortlich für das Verhalten? Was haben Sie gesagt, getan, gezeigt? Der Körper spricht immer.
3. Reagieren: Überlegen Sie sich Ihre Reaktion genau. Ist es notwendig zu reagieren, um möglicherweise Missverständnisse
