Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями. Елена Самсонова

Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты? С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения. Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да». Введение Глава 1 Эксперимент Как люди думают Что такое слова Три процесса создания субъективной карты реальности Упущения Искажение Почему люди не понимают друг друга Самые большие ошибки людей Как рождаются возражения Выводы главы Глава 2 Общая схема работы с возражениями Метафора работы с возражениями Важное замечание Разбор техники по шагам с комментариями. Шаг 1. Выслушайте возражение Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов Шаг 4. Бейте в точку опоры Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами Шаг 6. Расскажите историю Шаг 7. Завершение Глава 3 Искусство лингвистического расследования Уточняющие вопросы Обобщения Неопределенные существительные Неопределенные глаголы Неопределенные прилагательные Сравнительные прилагательные Операторы невозможности Очевидность Долженствование Причинно-следственная связь Сложные равенства Как тренироваться Глава 4 Дополнительные техники и идеи Техника оценки Правила критики конкурентов Возражения о цене Возражение «это дорого» Возражение «мне надо подумать» Возражение «нас это не интересует» Магический вопрос «раскрути себя сам» Возражение об идентичности Глава 5 Практикум Презентация Предложение о размещении рекламы Продажа косметики Продажа недвижимости Продажа стройматериалов Послесловие