совершить это действие.
Грамотная аргументация – реагирование на контраргументы. Иначе она превращается в бессмысленное сотрясение воздуха.
Тут возникают два законных вопроса. Первый: «Как узнать эти проклятущие контраргументы?» Второй: «Как на них реагировать?» Отвечу на оба вопроса по порядку.
КАК УЗНАТЬ?
Первый вариант: спросить вашего слушателя. Да! Так просто! Открыть рот и спросить: «Слушай, а зачем ты куришь?» Или: «Что хорошего ты находишь в вегетарианстве?» Разумеется, спросить лучше доброжелательно, чтобы человек почувствовал заинтересованность, а не Ваше неуёмное желание его переубедить. Как правило, отвечают. Многие любят поболтать о своих убеждения, да ещё и нас перетащить в «свою команду». Позвольте человеку Вас агитировать, а сами мотайте на ус.
Второй вариант: спросить других людей, придерживающихся той же точки зрения, что и наша потенциальная аудитория. Курильщиков полно, вегетарианцев тоже. Лучше обратиться к людям, схожим с вашими будущими слушателями по возрасту и социальному положению. Не обязательно искать их в реальной жизни. К Вашим услугам весь интернет с многочисленными форумами. Погуглите! Вы удивитесь – что только люди не обсуждают публично!
Третий вариант: Догадайтесь! Это не шутка! Во-многих случаях догадаться не сложно, просто Вы никогда не направляли свои мысли в эту сторону. В самом деле, неужели сложно предположить, что вегетарианец не хочет убивать животных? Или, что курильщик с помощью табака успокаивает нервы? Вы наверняка это уже где-то слышали. Осталось только сосредоточиться и записать эти контраргументы в блокнот.
Предлагаю потренироваться, а, заодно, вспомнить тему прошлого дня.
Упражнение 1.
Сначала сформулируйте цель. Любую. Но проследите, чтобы её формулировка соответствовала всем критериям, о которые мы обсуждали. Например: "Хочу, чтобы моя девушка пошла со мной завтра на футбольный матч". (Если в вашем городе завтра состоятся два футбольных матча, уточните – на какой именно) Или: "Хочу, чтобы покупатель внес аванс на покупку квартиры, которую мы вчера смотрели, в течение этой рабочей недели".
Лучше брать реалистичную и близкую вам ситуацию. Легче расспросить существующих клиентов об их сомнениях по поводу конкретной квартиры, и предвидеть возражения настоящей, а не воображаемой девушки. И не беритесь пока за глобальные задачи, требующие разложения на этапы и многих лет на их выполнение. Подойдет то, что можно получить в результате одного коммуникативного эпизода.
Запишите грамотно сформулированную цель на верху листа в центре. Разделите лист вертикальной линией на два столбика. Левый назовите "Аргументы", правый – "Контраргументы". Теперь заполните правый столбик. Используйте, по возможности все вышеперечисленные способы сбора информации. Начните с поиска в собственной голове, потом – приступайте к сбору данных из
