если вы говорите, что продукт идеален, можете быть уверены – оппонент сразу заподозрит какой-то подвох.
Пусть ваш оппонент вложит много времени
Запомните: чем больше времени вторая сторона вложила в процесс переговоров, тем лучше у вас позиция. Оппонент в этом случае не сможет просто так взять и уйти, он будет стараться закрывать переговоры на сделку, особенно если этот оппонент – мужчина.
Типичная мужская черта: если во что-то вложился, значит, это правильно и нужно довести дело до конца. Если оппонент уже решил соглашаться с вами, нужно «дожимать его до конца».
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Говорят, «время – деньги». Я полностью с этим согласен. Время имеет большую ценность. Многие люди, особенно в бизнесе, ценят его больше денег. Если в вас вложили много времени, значит, вы – ценный продукт.
Когда я говорю о том, что ваш оппонент должен вложить много времени, это не значит, что переговоры должны быть затянутыми, нудными и долгими. Контактируйте с партнером, не давайте ему о вас забыть: позвоните, чтобы сообщить новый интересный факт о пользе вашего сотрудничества, скиньте данные для изучения, небольшое видео с дополнительной информацией и т. д.
Это нужно, чтобы у клиента возникло ощущение, что он уже много сделал и изучил в ходе заключения сделки, что он уже в процессе совместной работы. Отказаться в таком случае будет сложно. К вам он уже привык, кучу дел переделал… А значит, сделка обязательно должна состояться».
Ощущение выигрыша
В глазах клиента ценность предмета никогда не видится реальной. Если вы знаете, как воздействовать на воспринимаемую покупателем ценность, то можете получить гораздо больше денег.
Был такой случай, когда хозяин позвонил в магазин и сказал продавцу, что на украшения, которые долго не продаются, нужно снизить цену в два раза. Телефонная связь подвела, продавец понял все наоборот и поднял цену на эти украшения в два раза. После этого, как ни странно, все они сразу продались.
Люди всегда хотят купить что-то дорогое дешевле. Так появляется ощущение выигрыша.
Поэтому чем дороже вы будете показывать ценность, значимость предмета и всех его характеристик, тем проще им будет согласиться на вашу цену.
Не давайте скидки! Работайте с бонусами
Никогда не давайте скидки, работайте с бонусами. Как только вы начинаете давать скидки, об этом узнают все и сразу. Крупные компании делают большую ошибку, когда собирают всех лучших клиентов на какой-нибудь вечеринке или в ресторане.
Как только клиенты напиваются, они начинают делиться друг с другом информацией, например:
– Я получаю 30 % скидки.
– А мне говорят, что больше 15 % не дают.
И тот, кто получал скидку 15 %, после вечеринки идет выбивать 30 % скидку. Предотвратить такой ход событий можно следующими способами:
• не давать скидок;
