для ВАС.
Можете ли вы рассчитывать ПРОДАТЬ что-то, если сначала вы НЕ подготовили почву для продажи при помощи вовлекающего маркетинга?
Ответ прост и очевиден: нет. Точно так же, как не можете сесть в машину и доехать из Мурманска в Саратов, если сначала не залили в бак горючее.
Только заправив бак, вы можете сесть за руль, спланировать маршрут, воспользоваться навигатором, дозаправить автомобиль в пути (и, возможно, подзаправить собственный организм) и рассчитать, какой путь вы проделаете до пункта назначения и сколько времени на это уйдет.
Никто – то есть совсем Н-И-К-Т-О – не нанимает поставщиков, вендоров или специализированные сервисные компании, о которых ничего не знает. Вы так не делаете. И я бы тоже так не поступил.
А факты таковы: современные покупатели похожи на ВАС и МЕНЯ. Вид маркетинга, который мы вместе будем изучать в этой книге, – вовлекающий маркетинг – марафон, а не спринт. И, как скажет вам любой марафонец, самая эффективная (и единственная) стратегия, чтобы пробежать марафонскую дистанцию, заключается в том, чтобы просто бежать, километр за километром.
Итак, на старт… внимание… марш!
2. Поймите, кто и зачем, прежде чем спрашивать, что и как
• Как должна называться моя компания?
• Как лучше всего озаглавить эту интернет-страницу?
• Как написать правильный сценарий для продаж по телефону?
• Что мне отвечать на вопрос: «Итак, чем вы занимаетесь?»
• Какой рекламный слоган привлечет нужных клиентов и покупателей?
Что мне писать в своих коммерческих предложениях?
Вместо «Что-Что-Что?» скажите себе: «Стоп-Стоп-Стоп!»
Вы зря теряете время. Совершенно точно.
«Что?» – неправильный вопрос.
Точнее говоря, это неправильный ПЕРВЫЙ вопрос, если речь идет о маркетинге вашей компании.
Давайте сведем всё к очень простому упражнению. Представим на секунду, что я попросил вас достать лист бумаги, чтобы написать письмо.
Вы так и сделали и теперь с ручкой сидите перед чистым листом. В верхнем левом углу вы начали писать: «Дорог…» – и на этом остановились.
Прежде чем продвинуться дальше, вам нужно узнать у меня, КОМУ адресовано письмо. Президенту? Вашему двоюродному брату? Девушке, с которой вы встречались в студенческие годы?
Это важно, не так ли?
Задача становится еще интереснее, когда я сообщаю, что это письмо вы должны написать вашей тете. (Сделайте мне одолжение, притворитесь, что у вас и в самом деле есть старая добрая тетушка!)
Итак, вы написали приветствие: «Дорогая тетушка!» Пока все идет хорошо.
Ваш следующий вопрос может быть таким: ЗАЧЕМ вы пишете тете? Справиться о ее здоровье? Узнать рецепт великолепного яблочного пирога, который она пекла по случаю семейного праздника? Или сказать «спасибо» за модные вязаные носки с узором из ромбов, которые она прислала
