ала нам необходимо просто убедиться, что процесс управления, процесс продажи и процесс общения в главном одно и то же – процесс, цикл ресурсообмена, коммуникативный цикл. Мы будем рассматривать информацию как базовый ресурс, точнее содержание ресурсов, другие ресурсы эмоциональные, материальные и т. п., как форму информационного содержания.
Для удобства, в соответствии с теорией функциональных систем Анохина, мы информациирование разделим на два блока: сбор первичной информации и обратная связь.[1]
Таким образом, любой менеджер, осуществляя функцию купли-продажи, эквивалентного обмена, взаимодействуя, выполняет четыре операциональных блока:
– первый блок – блок сбора и обработки первичной информации,
– второй блок – программирование,
– третий – непосредственно выполнение,
– четвертый – обратная связь.
Каждый из блоков имеет свои особенности эффективного функционирования.
Сбор информации
Джунгли отвечают мне, потому что я научился их слышать
Информация – изменение элементов субъекта, отражающее изменения параметров объекта, которое можно накапливать, хранить, переносить, копировать; это система знаков, значений и смыслов; совокупность знаний о фактических данных и зависимостях между ними.
Существует даже представление о самой «базовой» «частице», носителе информации – «информатоне», понятие которой, в своё время предпринял попытку объяснить русский физик-ядерщик Иван Юзвишин, основоположник информациологии, науки, описывающей и изучающей информацию, кандидат на Нобелевскую премию по физике 1997 г.
Информация обладает следующими свойствами: полнота (количество), ценность, содержательность, правдивость, достоверность, глубина, точность, убедительность, доказательность, новизна, эффективность, оптимальность, оперативность, надежность, выразительность.
С точки зрения межличностного взаимодействия важной информацией могут быть сведения:
1. О себе:
• о возможностях – о своих ресурсах;
• о степени необходимости и достаточности;
• о желании (помни о вреде возможности бессознательного желания отдать врагу важную информацию за эмоциональные ресурсы).
2. О товаре независимо от сущности его. Это может быть вещь, свойства вещей, услуги, время, пространство, энергия, твои таланты делать приятное, твоё общение как уникальная технология. Товаром может быть абсолютно всё, с помощью чего можно изменять реальность объективную или субъективную:
• +, —, выигрышное – проигрышное;
• поле полезности.
Одно дело, если бы я не знал недостатков тренинга и другое дело, когда я ЗНАЮ, что их нет и в принципе быть не может.
3. О способах продажи, методах, техниках, приемах.
4. Об объекте управления, о клиенте, о покупателе:
• его потребности;
• его возможности;
• желания.
Не печалься, что люди не знают тебя, но печалься, что ты не знаешь людей
Помни: конкурент может тебя рассматривать как покупателя эмоциональных ресурсов и продавать их за твою информацию или ещё как-нибудь вредно для тебя.
5. О среде, о ситуации, условиях и средствах. Что из ситуации ты можешь использовать в качестве средств, а что будет ограничивающими условиями.
6. О результате. Что ты хочешь иметь в итоге, что тебе даст знать, что ты получил то, что хотел. О чём тебе скажут те или иные варианты отклонения от намеченного. Как ты к ним готов.
Этот блок довольно обширный и включает в себя сбор информации о времени, о месте, о физических усилиях. Сможешь ли ты физически вытерпеть, вынести. Дальше включай понимание, насколько тебе необходимо то, что намереваешься сделать, и в какой степени достаточно решить задачу, чтобы успокоиться.
При сборе информации ищутся слабые места, за которые можно «уцепиться» (или которые надо ликвидировать). Определяются сильные стороны, которых надо избегать (или на которые можно опереться). Определяются деловые, личные и другие связи действующих лиц. Снимаются т. н. «зависимости»: кому человек может отказать, если не согласен с его просьбой, а кому – нет; какой человек или структура может подействовать на объект в приказном порядке, а какие – нет. Определяются личные интересы действующих
Системный анализ механизмов поведения. Под ред. Л. М. Тарасовой. М.: «Наука», 1979. – С. 7., 360 с.
