советы и подсказки, что делать в определенной ситуации.
Этим наставником может быть партнер, инвестор, консультант, член совета директоров и т. д. Дальше мы поговорим о всей палитре возможностей. Что касается конкретно меня, то в списке бизнесов, трансформацией которых я занимался как основатель, инвестор или наставник-консультант, есть проекты обеих разновидностей.
Очень часто для того, чтобы добиться качественного прорыва, предпринимателю требуется не столько глубокая экспертиза в его предметной области, сколько опытный взгляд со стороны. Какие-то элементы решения просто невозможно увидеть «изнутри» бизнеса, каким бы знающим и опытным не был его основатель. Зато снаружи оно часто видится как лежащее на поверхности – конечно, если знать, куда смотреть. Это как фокус: пока вы не знаете секрета, вы видите магию и волшебство, но стоит дать подсказку- и вы удивитесь: это же очевидно, как вы раньше этого не заметили?
Вот лишь несколько примеров из практики, иллюстрирующих распространенные барьеры на пути к трансформации бизнеса, которые сразу видны со стороны, но неочевидны для самого предпринимателя:
Одна из самых частых проблем – непонимание, в чем именно состоит конкурентное преимущество. Например, один из моих клиентов считал, что оно – в солидном бренде, эксклюзивным поставщиком которого в России он является. Все остальные торгуют бюджетными аналогами из Китая, а у него – «настоящее немецкое качество». Однако, несмотря на растущий рынок, его продажи заметно отставали. Начал разбираться – оказалось, что рынок на бренд не смотрит вообще. Главное, что интересует покупателя, – компетентность продавца и доступность продукции. С первым у основателя все было хорошо, в отличие от второго. И стоило ему договориться о лицензировании производства в России и снизить цену продукции, как через некоторое время он вышел в лидеры.
Другая распространенная ситуация – непонимание рынка, на котором вы находитесь. Как ни странно, но предпринимательский опыт туг ни при чем – можно годами заниматься бизнесом в данной сфере и делать это относительно успешно, но не понимать его. Так, другой мой клиент вложил колоссальные деньги, чтобы выйти на европейский рынок. Конкуренция там высокая, но его продукция не уступает по качеству, при этом заметно дешевле. Однако результаты оказались далеки от ожидаемых, несмотря на активную кампанию по продвижению. А все потому, что рынок, на который он стремился попасть, во-первых, очень консервативный, и покупатель ориентируется именно на бренд, а не на стоимость, а во-вторых, имеет ограниченную емкость. Зато в Азии и на Ближнем Востоке, на которые я посоветовал ему обратить внимание, его продукция вызвала фурор – сочетание широкого ассортимента и привлекательной цены позволили ему в кратчайшие сроки получить приличную долю рынка.
Третий популярный ограничитель роста – попытка тащить все на себе. Уникальные компетенции основателя бизнеса часто становятся его проклятием – он не может никому ничего
