style="font-size:15px;"> С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Все переговоры желательно начинать с того, чтобы расположить к себе собеседника. Скажите ему что-то приятное. Что конкретно можно сказать и как именно это сделать, я подробно расскажу во второй и третьей частях.
На втором этапе, после того как вы освоитесь с комплиментами, можно переходить на следующий уровень мастерства и тренироваться в технике моделирования эмоций: удиви/разозли – согласись.
Удивить или разозлить можно, например, тем, что вы не согласитесь с позицией или мнением собеседника. Потом, под напором аргументов, следует согласиться, то есть «сдаться» – так человек почувствует своё превосходство, ощутит себя победителем и неосознанно станет более снисходительным и лояльным к вашей позиции. Но этот навык требует практики.
Алгоритм переговоров
Какова цель коммерческого предложения, переговоров, сопроводительного письма? Целей можно выделить несколько:
1) удивить;
2) похвалить партнёра по общению;
3) косвенно похвалить себя;
4) продемонстрировать готовность к отказу.
Похвале будет посвящён отдельный раздел ниже.
Аргументы
Действовать в переговорах лучше так: один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе – в конце. Все остальные доводы можно поставить в середину своей речи. Два самых сильных аргумента, как большие гвозди, укрепят воздействие ваших слов на собеседника.
Заучивать или нет?
Не нужно запоминать, что вы будете рассказывать на встрече. Лучше постарайтесь ухватить общий настрой, идею, с которой вы идёте. Слова подберутся сами.
Однако эта рекомендация подходит лишь тем, кто уже хорошо разбирается в теме, знает детали предмета, о котором будет идти речь. Если же вы пока ещё не считаете себя таким экспертом, то лучше записать свою речь дословно и выучить её наизусть. Можно распечатать её и положить в красивую папку. При сильном волнении на встрече уместно использовать приём подстройки под собеседника: «Уважаемый Иван Иванович, при разговоре с таким авторитетным для меня человеком я сильно волнуюсь и поэтому могу начать заикаться. Чтобы не тратить ваше время на мои заикания, разрешите, я зачитаю основную часть?»
Во всех случаях, когда я или мои клиенты использовали этот приём, мы отмечали, что собеседник благосклонно принимал такую просьбу. Это неудивительно, ведь мы подчеркнули его величие и авторитет.
Как снять волнение перед встречей
Я использую следующие способы.
1. Физиологический: попрыгать 15—20 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи. Также можно взбежать по лестнице. Использую по ситуации. Если я волнуюсь, то у меня быстро бьётся сердце, я потею и испытываю напряжение. Через физическую нагрузку я
