продукцию.
ПОИСК ПРОБЛЕМ И РЕЗЕРВОВ
Главным постулатом для подготовки эффективных предложений является то, что в сложившемся производстве всегда есть скрытые резервы, которые могут быть реализованы, в т.ч. и при помощи внедрения качественного предлагаемого продукта. В этом отличие инженерно-стоимостного анализа от простого указания на экономические преимущества при подготовке коммерческого предложения. Такой анализ также помогает сделать предложение уникальным, от которого, говоря словами создателей «Крестного отца», «клиент не сможет отказаться». Постоянный анализ экономических, рыночных, организационных и технических противоречий является его основой.
Никто обычно не заявляет о создании резервов на этапе проектирования. Их всегда стремятся снизить, но, тем не менее, они появляются. Причиной этому может служить множество факторов. Это и техническое отставание со временем, и моральное устаревание, и неэффективное использование информации, неучет экономической стороны дела, неоправданное завышение технических параметров в связи с устаревшими нормами, несогласованность и отсутствие координации в работе разных отделов и т.п. Нередки и временные решения, как и устоявшиеся проектные решения, старые парадигмы, которые закрепляются в технической и оргдокументации. Проблемой могут стать трудности вписывания новой техники в существующее производство, избыток или недостаток унификации арматуры и т.п.
Возможности скрыты также и в системном подходе к внедрению новой техники, с планомерным преодолением психологической инерции и консерватизма. Нужно дать возможность шире увидеть роль внедряемого устройства во взаимодействии с другими системами, технологическим процессом, в динамике постоянного развития, показывая пути развития через преодоление технических и организационных противоречий на производстве клиента.
Появление резервов наиболее характерно со временем, когда появляются новые технические решения, развиваются прогрессивные информационные технологии. Хороший продавец всегда смотрит, сколько времени прошло после поставки того или иного продукта на предприятие заказчика. Он может предположить, какие ожидания может иметь заказчик, поскольку со временем резервов становится все больше и больше. Появляются свежие решения, новые товары-лидеры, изменяются привычки и организационные формы работы. К каждому из этих новых резервов по сравнению с традиционно сложившимися формами работы должен приложить свою руку специалист по инжинирингу, выступающий здесь, и как инженер, и как маркетолог. Его задачей будет выискивание резервов для совершенствования продукции заказчика и предложение наиболее востребованных товаров и услуг.
СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ
Системный анализ нужен для того, чтобы сложные программы внедрения новой продукции, например программ повышения эффективности технологического процесса, внедрения сложной
