просьба построена в соответствии со стандартным сценарием, она автоматически вызвала согласие стоявших в очереди людей. И сработала вполне надежно: добрых 93 % людей оказали любезность, а этот показатель статистически тождественен результату, который был получен при разумно обоснованной просьбе.
Ассоциативные сети управляют не только нашим поведением по отношению к другим людям без участия нашего сознания. Они также управляют нашими мыслями о самих себе. Назовите, например, людям слова «я», «меня», «мной», и они, скорее всего, продолжат их словом «добро», поскольку люди обычно ассоциируют это слово с собой чаще, чем любое другое, особенно если оно связано с негативными коннотациями.
Однако эти позитивные ассоциации могут затруднять вам правильное, точное понимание самих себя. В сущности, они могут даже затруднять узнавание вами изображения вашего собственного лица. Эрин Уайтчерч и я обнаружили это в результате эксперимента, в ходе которого мы фотографировали людей и затем, на 10 % изменяя черты их лиц, делали изображения как более привлекательными, так и более отталкивающими. На следующей странице можно увидеть наши с Эрин модифицированные изображения. Затем «владельцам» показывали все 11 вариантов изображения их лиц – подлинные лица, модификации со знаком «плюс» и «минус». Изображения были предъявлены в случайном порядке, после чего участников эксперимента просили опознать себя на снимках. Все выбирали свои улучшенные изображения, считая себя привлекательнее, чем они являются в действительности.[35] Тот образ самого себя, который человек носит в своем сознании, – это (по крайней мере, отчасти) функция ассоциаций, сложившихся у человека о самом себе, а не просто образ, видимый им в зеркале. Теперь вы знаете, почему большинство фотографий, где вы изображены, кажутся вам такими плохими.
За много десятилетий до того, как психологи сделали эти открытия о подлинных масштабах неосознанных процессов, Карл Юнг писал о том, что в каждом из нас есть другой человек, которого мы не знаем.[36] Но Юнг не ведал и половины того, что теперь известно нам. По словам Тимоти Уилсона, мы в некоторых отношениях «сами себе чужие».[37] Когда вы думаете о себе одно, а на самом деле все обстоит совсем не так, как вы думаете, то что вы в себе не можете увидеть? Теперь мы знаем ответ. Люди упускают из виду контекстуальные пусковые факторы и бессознательные ассоциации, действительно отвечающие за бо́льшую часть наших мыслей и поступков. Клерки из отелей и ресторанов, к которым обращался Лапьер (я писал об этом в начале главы), знали о своем сознательном отношении к лицам азиатского происхождения, но упускали из виду поведенческие реакции, включающиеся автоматически, когда настоящий азиат, улыбаясь, мягко просил у них номер в гостинице. Представляя, как бы вы отреагировали на просьбу ударить другого человека разрядом тока (как в исследовании Мильграма), вы ставите на первый план свое сознательное отвращение к причинению боли
Epley, N., and E. Whitchurch (2008). Mirror, mirror on the wall: Enhancement in self-recognition.
Jung, C. G. (1953). Collected works: Civilization in Transition (vol. 10). New York: Pantheon Books.
Wilson, T. (2004).
