предложение этого нового модуса функционирования.
Я стараюсь говорить меньше, чтобы больше говорил клиент. Я не перебиваю его. Это не очень длинные монологи, но они нужны мне, чтобы воспринимать рельеф поведения и особенностей клиента, пропитываться им.
При этом клиент уже «подхвачен» нашим разговором, у него уже есть впечатление, что диалог имеет направление. Я незаметно перехожу к тому, что он чувствовал и видел. Здесь я могу задавать вопросы типа «как вы в детстве смотрели в окно и что там видели». Задача этой фазы – услышать больше, завоевать доверие клиента, чтобы он шел по дороге в своем темпе, а я наблюдал за ним. Клиент погружается в рассказ о своей конкретике, а я наводящими вопросами не даю ему снова уйти в концептуализацию. Мне нужны его конкретные чувства, впечатления и факты.
Теперь я задаю чуть более прицельные вопросы: какая была атмосфера в семье, как относились к деньгам, если были скандалы, то какие и о чем, какое образование у папы и у мамы, какую роли в семье играли бабушки и дедушки. Информационная часть, в которой клиенту приходится думать, чувствоваться и вдумываться. Он к этому не готовился, его больше интересуют сегодняшние деловые вещи. Если в прошлой фазе я на поле и смотрю на цветы, то в этой фазе я осторожно и тихо рыбачу, забрасывая удочки на разную глубину. Чувство, что я по-прежнему ничего не понимаю, не концептуализирую, остается, но возникают первые мотивы, которые можно будет проверить для образования контекстной связи.
Эти три фазы занимают у меня примерно 15 минут. Если клиент заинтересован и ему тоже любопытно про это подумать, – около 20 минут.
Нам интересно, мы читаем книжку, рассматриваем книжку с картинками. Как говорила моя бабушка, «ты смелый, я смелый, пойдем вместе».
Внутренний щелчок – и у меня начинает что-то складываться.
Еще далеко не до конца понимая что-то про клиента, я предлагаю ему свои первые видения, ассоциации, фантазии о нем. Это рискованная фаза, она осторожно-суггестивная, осторожно-сослагательная, я подчеркиваю, что это мои эскизы, но в ней происходит дополнительное заинтересовывание клиента. Ее рисковость в том, что я начинаю высказываться, когда у меня еще очень смутные представления, и я рассчитываю сделать некий эскиз. Если клиент говорит, что это не отзывается, я не продолжаю: использую другой образ или поясняю, что хотел сказать. Все это образы и эскизы, я допускаю собственное косноязычие, снимаю контроль обязательности и с клиента тоже. Мы с ним гуляем, мы на пленэре. В этой фазе у меня есть какие-то простые ходы, которые, скорее всего, отзываются. Например, клиентку, которая ведет себя жестко на работе и ласково в семье, я спрашиваю, верно ли, что у нее есть инстанция «мама» (которая была жесткой и обесценивающей) и инстанция «бабушка» (мягкая и любящая). В этой фазе я не учитель, а клиент не ученик, я не ведущий, а клиент не ведомый. Я нащупываю решение и говорю о субъективности, и клиенту легче принять большую дозу неопределенности. Это прививка совместного входа в неопределенность.
Теперь
