итоге, менеджеры перестали тратить время на нецелевых клиентов, а показатели изменились так:
Как работать только с теми, кто может купить. Есть алгоритм, который поможет продать только тем, кто может купить. Он состоит из четырех шагов.
Шаг 1. Составить портрет клиента. Он составляется на основе критериев, которые объединяют тех людей, что у вас уже покупали. Например, у нас в «Факторе продаж» этот портрет выглядит так:
Владельцы бизнеса с отделом продаж минимум из трех сотрудников и руководителя отдела продаж, с уже внедренной телефонией и CRM-системой.
Есть входящий трафик лидов, оборот компании – от 1 млн рублей в месяц
Самый простой способ выделить такие критерии – открыть успешные сделки в CRM-системе и понять, что объединяет клиентов из этих сделок. Для анализа можно использовать такие блоки критериев:
• потребность клиента – что нужно?
• сроки – когда нужно?
• бюджет – сколько денег готовы потратить?
• полномочия – кто принимает решения о покупке?
• клиент – юридическое или физическое лицо?
• регион – где находится клиент?
• объем закупки – опт или розница?
• частота закупок – разовая или регулярная?
• тип компании – сколько сотрудников? на каком рынке работает? нужно ли проводить тендер для закупки?
Задача этого этапа – определить, какие критерии совпадают у людей, которые уже покупали у компании.
Шаг 2. Подготовить список вопросов. На основе портрета нужно составить список вопросов, по которым менеджеры смогут квалифицировать клиентов. У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре блока, которые подходят всем – это блоки «потребность», «сроки», «бюджет» и «полномочия».
Подробнее:
Шаг 3. Квалифицировать клиентов. Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» – по ней лиды делятся на три условные категории:
• A – есть потребность, бюджет, нужно срочно;
• B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;
• C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.
Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:
Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:
не квалифицирован
квалифицирован, B
квалифицирован, A
квалифицирован, C
