«Бизнес по банкротству» выглядел так:
• благодаря рекламе идет поток потенциальных клиентов;
• компания изучает ситуацию каждого из них и делает предложение услуги (например, предлагает помочь списать долги);
• тот, кого заинтересовало предложение, подписывает договор и вносит аванс;
• компания через суд списывает долги клиента.
Изучив предложение, я купил технологию запуска юридического бизнеса (что-то типа франшизы на минималках) по банкротству физлиц, оплатил пакет заявок, систему учета, технологию ведения бизнеса и начал не спеша во всем этом разбираться. И чем больше я погружался в специфику юридического бизнеса в сфере банкротства, тем меньше мне это нравилось.
Все начинается с приманки. Приманкой может быть сайт в интернете, видеоролик на Ютубе, пост или даже сторис в Инстаграме, который обещает потенциальному клиенту избавление от всех долгов и предлагает оставить номер телефона.
Если человек отреагировал на приманку, значит, избавление от долгов для него актуально и ему можно предложить услуги по банкротству.
Как только потенциальный клиент оставляет заявку на каком-то сайте, просто имя и номер телефона, в этот самый момент владелец сайта зарабатывает 1000 рублей, ведь такую заявку он легко продает юрфирме.
Юрфирма платит за номер телефона потенциального клиента 1000 рублей, но ничего об этом человеке еще не знает. Может быть, у него долг по кредитке 30 000 рублей и банкротство ему не продашь, как ни пытайся, а может, у него многомиллионный кредит, и он лакомый кусочек для компании.
Поэтому сразу после покупки номера телефона оператор (обычно это не юрист) звонит потенциальному клиенту и старается получить максимум информации. Кто-то приглашает на встречу в офис, кто-то проводит опрос по телефону, кто-то заполняет онлайн анкету. Не суть. Главное на этом шаге – разобраться в ситуации клиента. После того как ситуация клиента проясняется, ему делают предложение, от которого сложно отказаться. И это не ради красного словца. Для того чтобы от предложения действительно было сложно отказаться, над скриптом (шаблон диалога) основательно потрудились маркетологи.
Раньше я не понимал, как эти юрфирмы умудряются впарить людям ненужные услуги по банкротству, но, почитав эти скрипты, понял почему так происходит.
При продаже юруслуг с клиентом работает не юрист, который стремится помочь клиенту и берет на себя ответственность за ситуацию, а менеджер по продажам, основная задача которого – продать услугу. Этот менеджер работает по отточенному скрипту, знает все возражения, возникающие у клиента, и готов эти возражения «закрыть».
И уже после того, как клиент купил услугу по банкротству, к делу подключается юрист и арбитражный управляющий, которые и «банкротят» клиента.
С точки зрения маркетинга схема выглядит так.
1. Заявка (человек оставил имя и номер телефона на сайте).
2. Квалификация клиента (в ходе звонка или встречи у клиента узнают
