style="font-size:15px;"> Типичная ситуация. Вы получаете сообщение «А сколько стоит?..». Дрожащими руками пишете – ХХХ рублей. А в ответ – тишина, и мертвые с косами стоят.
Такие ответы в лоб не отпугивают клиентов, а вводят в ступор. Помните, да? В глазах клиентов вы лишь толкуете карты, жмете пару кнопок на компьютере, льете воск и т. д. Он не понимает ценности. Поэтому для начала нужно научиться отвечать с цифрами, но обоснованно. А потом поиграть с ценой.
Если у вас состав услуг описан внятно-понятно, а клиенты все равно донимают «а сколько стоит?», это не только из-за невнимательности. Но также из-за того, что клиенты не понимают, какая именно из ваших услуг подойдет для решения его запроса. Так что наберитесь терпения.
Это еще одна причина, почему ответ в лоб – ХХХ рублей, не лучшая тактика. Составьте ваше сообщение по всем пунктам. Например, так: моя услуга А стоит ХХХ рублей. Она подходит для решения таких-то запросов. В нее входит вот столько замечательных штук-дрюк. На выходе вы получаете услугу в таком-то формате, за такой-то срок. Опишите суть вашего запроса, и я сориентирую вас, могу ли помочь. И если да, какой услугой, в какой срок и по какой стоимости.
Согласитесь, такой ответ больше настраивает на дальнейшую коммуникацию.
А теперь о том, зачем и как играть с ценой.
Зачем? Чтобы у клиента был выбор не между «купить/не купить», а между «купить по цене А или Б?». То есть он уже готов вам заплатить, остается только решить – сколько именно.
Вилка цен. Самый стандартный способ, на который вы сами регулярно клюете. Вот вы накидали в корзину на алиэкспресс десяток товаров. А вот стукнула распродажа 11/11. И вы такие – хэ-хэй! Беру!
Так сработала вилка цен – до 11/11 цена выше, во время распродажи – ниже.
Используйте этот подход в разных форматах:
– Состав продукта
– Время оказания услуги (помните, за срочность цена выше)
– Обратная связь (в том числе личные встречи, если вы не боитесь «макароновируса»)
– День Х (до дня Х – цена ниже, в день Х – цена выше).
Разумеется, и здесь надо включать мозги. Если вы сделаете 3000 видов вилок (пакетов участия), клиент запутается и уйдет к тому специалисту, у которого одна понятная цена. Неспроста эксперты предлагают 2—3 варианта одного продукта: простой, медиум и ВИП.
2—3 варианта – столько мозг обычного человека способен взвесить и оценить.
Кроме того, учитывайте, что разрыв в цене и ценности пакета должен быть существенным, но без перебора. Я видела, как некий эксперт продает свой марафон с вилкой – 888 рублей (просто послушать) и 8888 рублей (послушать + обратная связь). Что именно входит в обратную связь, непонятно.
Разрыв в 10 раз от стартовой цены в 888 рублей – так себе идея.
Умоляю, заклинаю вас, НЕ надо делать вилку цен за количество выложенных карт или заданных
