от любой рутины, кроме продаж. Например, нанять ассистента отдела продаж. У нас в команде «Якуба Консалтинг Групп» есть такой человек, прекрасный «составитель договоров», но слабый менеджер по продажам. Поэтому ее задача – только договоры и внесение данных в CRM.
3. Обезьяна на шее
Ситуация, при которой в отделе сбыта продает только руководитель. И параллельно он же занимается вопросами управления, кадровой работой и бухгалтерией. Он выполняет большое количество операционных задач, итог которых – эмоциональное выгорание.
Причина – в нежелании персонала брать ответственность, отсутствии доверия руководителя к подчиненным, нарушении в делегировании задач. Как гласит китайская мудрость, не нанимай человека, которому не доверяешь, и доверяй человеку, которого нанял.
Решение
Создать систему.
Эти три сигнала – следствие скрытых от глаз собственника проблем.
Достаточно разобраться с причинами, отрегулировать управление, и продажи взлетят.
Но эти проблемы делятся на микрозадачи, а менеджеры очень ловко могут прикрывать недостаток результатов красивыми причинами: кризис, отсутствие спроса, загруженность другими делами…
Поэтому в настройке отдела продаж 3 задачи:
Во-первых, найти точки роста.
Во-вторых, провести тройной аудит.
В-третьих, посчитать, какие действия можно оцифровать: звонки, число сообщений, число встреч, число предоплат и прочее.
Для первой задачи вам понадобится провести анализ работы компании за прошедшие 1–3 месяца.
Если менеджер не продает, он продает причины: почему не продал.
Главный критерий – цифры в деньгах и действиях.
В целом по компании ЛСК:
1. Лиды. Количество входящих лидов
2. Сделки. Количество сделок. Количество оплаченных счетов
3. Конверсия = количество лидов / количество сделок × 100%
По клиентам:
1. Новые клиенты и выручка по ним
2. Повторные продажи
Соберите данные в одну таблицу и проработайте получившиеся показатели. Какие цифры можно и нужно увеличить, какими методами этого добиться быстрее?
Вторая задача – провести тройной аудит по направлениям (подробнее рассмотрим в следующих главах):
1. Свои. Проверка работы менеджеров:
• Скорость ответа
• Заскриптованность
• Следующий шаг
• Отчет в CRM
2. Конкурентная разведка. Сравнительная таблица о работе минимум 5 конкурентов.
3. Целевая аудитория 25+25. Обратная связь от своих 25 клиентов и 25 клиентов конкурентов. Почему они купили у вас и почему не купили. Опрос даст общую картину, что происходит на рынке и что о вас думают клиенты.
Ну и по третьей задаче: учитесь оцифровывать и сравнивать себя с показателями других. Не нужно
